Я думала, что страхование — это про полис. Оказалось, вообще нет.

Когда я пришла в страхование из лизинга, у меня в голове всё выглядело довольно понятно:

есть автомобиль → есть КАСКО. Есть ответственность → есть ОСАГО. Есть здание → страхуем имущество.

Ну а дальше что? Посчитали тариф, сравнили предложения, продали.

Спойлер: нет 😄

Чем глубже я погружаюсь в корпоративное страхование, тем больше понимаю: хорошая продажа начинается вообще не со страхового продукта. Она начинается с бизнеса клиента.

Например, перед нами пищевое производство.

Можно спросить: — Вам имущество посчитать?

А можно начать разбираться:

Что произойдёт, если завтра встанет ключевая производственная линия?

Сколько компания потеряет за неделю простоя?

Сколько продукции одновременно лежит в холодильных камерах?

Что будет, если холодильное оборудование выйдет из строя?

Есть ли собственные рефрижераторы?

Кто отвечает за груз в дороге?

Есть ли требования торговых сетей к ответственности производителя?

Планируется ли в этом году новая линия или расширение производства?

И внезапно перед тобой уже не один полис.

Имущество. Оборудование. Перерыв в производстве. Порча продукции. Ответственность. Грузы. Автопарк. А если строят новый цех или монтируют линию — ещё и строительно-монтажные риски.

И вот здесь у меня случился один из первых серьёзных инсайтов в страховании:

не надо начинать с вопроса «Что мы можем вам продать?».

Надо сначала понять:

«На чём этот бизнес зарабатывает деньги — и что может остановить этот процесс?»

А уже потом открывать страховую коробочку с продуктами.

Кажется, я начинаю понимать, почему в этой профессии можно учиться бесконечно.

И мне это ужасно нравится.

Продолжение следует. Кажется, пора разобрать какой-нибудь реальный бизнес буквально по косточкам 😈