Компания — российский поставщик и разработчик САПР. Сложный технический продукт. Инженеры не реагировали на стандартные продающие тексты. Я провела 10 глубинных интервью (40–60 минут) с инженерами-проектировщиками, руководителями отделов автоматизации и ЛПР. Цель — понять, почему одни внедряют решение, а другие откладывают. Инсайты: 1. Инженеры игнорируют «выгоду». Им нужна техническая экспертиза: совместимость, кейсы, характеристики. 2. ЛПР и инженеры решают по-разному. Директору — ROI и сроки, инженеру — функционал. 3. Вебинары: нужен сертификат для отчётности и живой Q&A. Что сделали: · Пересобрали КП: для ЛПР — расчёт окупаемости, для инженеров — спецификации. · Сменили контент: экспертные статьи, технические вебинары, нарезка на шортсы. · Внедрили сертификаты и блок вопросов в реальном времени. Результат: конверсия в покупку выросла. Инженеры стали досматривать вебинары. Директора запрашивают ROI. Вывод: в B2B нельзя угадывать. Нужно спрашивать.