Знаете, бывают моменты, когда необходимо вести переговоры с теми, кто негативно к тебе настроен. По разным причинам: кого-то вынуждает руководство, кому-то откровенно неинтересно, а кому-то невыгодно с вами сотрудничать из-за каких-то собственных соображений.

Как вести такой диалог, когда совершаются провокации в сторону вашей личности, замаскированные под профессиональные вопросы и утверждения?

Первое правило бойцовского клуба — никому не говорить о бойцовском клубе. Шучу, но истина недалеко.

Сегодня хочу поговорить про роли в коммуникации.

Многие привыкли воспринимать роль как что-то вроде несменяемой должности: руководитель, сотрудник, клиент, кандидат. Будто вместе с человеком из одной коммуникации в другую автоматически переезжает и один и тот же набор правил. Тем не менее роль гораздо ситуативнее.

Один и тот же человек может в течение дня побыть руководителем, коллегой, экспертом, другом, сыном или дочерью, автором поста, читателем, покупателем. И в каждой из этих коммуникаций у него немного разные задачи, права, границы и допустимые способы поведения.

Например, на рабочей встрече я могу выступать как руководитель. Моя задача — принять решение, поставить задачу, определить ответственность. В переписке с коллегой из соседнего подразделения я не всегда "руководитель". Мы можем быть двумя специалистами, которым нужно договориться о совместном процессе. С друзьями я могу не структурировать каждую мысль и аргументировать каждое решение. А когда пишу в личной социальной сети, я выступаю как автор собственной позиции. В профессиональной сети — уже как специалист, который предъявляет эту позицию профессиональному сообществу. И ожидания к содержанию, аргументации и форме там будут разными.

При этом человек остаётся тем же самым. Меняется его коммуникационная роль.

В сложном диалоге собеседник может попробовать изменить вашу роль прямо по ходу разговора.

Для наглядности приведу пример из своей практики✍️

Представим, что вы пришли на профессиональные переговоры как эксперт. Обсуждение должно идти вокруг продукта, условий или решения задачи.

Но вместо этого вам говорят (это классика😄):

"Мне кажется, вы просто не понимаете, как это работает". Или: "Вы сейчас пытаетесь доказать, что умнее всех?"

То есть формально это всё ещё выглядит как часть профессионального разговора, но фактически вас приглашают перейти из роли специалиста в роль оправдывающегося, обвиняемого, конфликтующего, человека, который должен доказывать собственную адекватность.

И если вы принимаете эту роль, диалог поворачивает в другую сторону.

Вместо ответа на вопрос по существу начинаете доказывать, что вы "на самом деле нормальный", что ваша реакция обоснованна, что у вас "миллион успешных кейсов за плечами" и вообще достаточно опыта и знаний, чтобы называться экспертом.

Начинали с решения рабочей задачи, а пришли к защите собственной профессиональной репутации.

Тут мы и возвращаемся к вопросу из начала поста.

1️⃣Во-первых, перед сложным разговором полезно заранее определить, кто я в этом диалоге, кто мой собеседник, какую задачу мы должны решить и какова цель именно этой коммуникации. Конечно, есть люди, способные молниеносно сориентироваться в ситуации. Но их меньшинство. Всем остальным помогает минимальная предварительная настройка.

2️⃣Во-вторых, если во время диалога чувствуете, что он идёт не в то русло, задайте себе два вопроса:

❓Какую роль мне сейчас пытаются назначить? И нужно ли мне её принимать?

После этого можно свериться с целью, задачей и ролями, определёнными для конкретного эпизода коммуникации.

📍Если я кандидат на собеседовании, моя задача — показать уровень своей компетенции и способ мышления, а не доказать интервьюеру, что он неправильно понял мою личность. 📍Если я руководитель, я не становлюсь обвиняемым только потому, что сотрудник сформулировал претензию эмоционально.

Примеры можно продолжать долго. Здесь уже можно подставить нужное.

Самое важное — не позволять смене роли незаметно менять цель разговора и подменять предмет коммуникации личным конфликтом.

И пусть сложные переговоры станут немного проще 🤗