Как проверить, что портрет клиента верный
В прошлой части рассказала зачем вам вообще нужно определить портрет целевого клиента, эту часть посвящу тому, как определить, что он у вас верный.
Чтобы не придумывать критерии квалификации заново, можно оттолкнуться от моделей, которые продажи используют десятилетиями:
🔹BANT — Budget, Authority, Need, Timing. Классика от IBM: деньги, полномочия, потребность, сроки. 🔹ANUM — та же логика, но начинается с полномочий: нет смысла выявлять потребность у того, кто не может повлиять на решение. 🔹CHAMP — разворачивает BANT: сначала боль клиента, а не бюджет. Идея в том, что если проблема острая, бюджет находится сам.
По сути, все три — это разные комбинации тех же двух критериев: платёжеспособность и острота проблемы, плюс полномочия принять решение. Необязательно брать модель целиком — можно вытащить нужные вопросы и адаптировать под свой продукт.
Портрет клиента — это не гипотеза, которую написали один раз и убрали в стол, а то, что можно и нужно проверять на реальных данных. Самый простой способ — ретроспективный анализ: возьмите последние 10–20 закрытых сделок, и выигранных, и проигранных.
Дальше смотрите, что общего у выигранных: размер компании, отрасль, кто был инициатором обращения, пытался ли клиент решить проблему самостоятельно до вас, кто принимал решение, как быстро прошла сделка. Затем сравните с проигранными — и часто там обнаруживается совсем другой набор признаков: меньше бюджет, нет реального триггера, решение принимал человек без полномочий, или проблема была не такой острой, как казалось на этапе первого разговора.
Клиенты, которые пока не соответствуют портрету, не выбрасываются из работы, а переводятся в лёгкий контакт — информирование, до момента, когда дорастут.
Этот подход нужен не всегда: для массовых продуктов такая фильтрация обычно избыточна. А вот для дорогих enterprise-продуктов с длинным циклом сделки — это уже необходимость: слишком дорого стоит время продавца, потраченное не на того клиента.
Мой канал в МАХ Подписаться на мою e-mail рассылку
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
