Автосалон почти всегда ищет менеджера по выкупу и постановке на комиссию, но совсем редко — менеджера по продажам автомобилей. Это очень частый вопрос соискателей: почему так? Ведь чаще всего они хотят попасть именно на позицию МОПа. Всё очень просто. Менеджеры по продажам работают на входящем потоке и общаются с горячими клиентами, которые уже готовы к диалогу и настроены на покупку. У байеров всё иначе. Я вижу это как стену, которую при практически каждом звонке нужно сначала сломать, чтобы достучаться до клиента с нашим предложением. Да, это исходящий поток. Клиенты, у которых в объявлениях написано «автосалонам не беспокоить». Это вроде и не холодный звонок, потому что люди сами выставили объявления на классифайдах о продаже. Но и не тёплый — они не знают о бонусах сотрудничества С НАМИ. Какой сотрудник подходит на роль крушителя барьеров? Человек с моральной бронёй, которому не страшен отказ. Он его отработает и перевернёт игру в свои правила. Который при отказе не кинет трубку с мыслью: «Ну, не хочет клиент, ладно, позвоню другому, не знаю, почему не хочет». При таком отношении у нас будет эффект выжженного поля: клиентов не останется, а те, кто отказался, сами не поймут, почему не захотели сотрудничать. При этом мы негативно относимся к агрессивным и «вульгарным» переговорам сотрудников, когда в первичный разговор с клиентом вклинивается сленг, жаргон, и клиента будто отчитывают за то, что он не готов прямо сейчас дать чёткий ответ. Профессия менеджера по продажам очень филигранна: ты аккуратно прощупываешь клиента, его потребности, его страхи. Профессия менеджера по выкупу и постановке на комиссию ещё более деликатная, потому что задача сложнее: телефонными переговорами заинтересовать холодного клиента и пригласить его в автосалон для дальнейших действий. Отсюда и выходит, что МОПы сильно меньше работают с негативом, нежели байеры. А байеры легко могут выгорать от ежедневных отказов клиентов — несмотря на хорошую мотивацию и отличные отношения в коллективе. Кандидаты в 90% случаев уверены, что они легко справятся с телефонными переговорами. Но, как говорится, есть нюанс в этих переговорах, который они игнорируют!) Наша текучка управляема: после обучения сотрудники выходят «крепкими орешками» с отличной работоспособностью. Но, конечно, даже лучшие из лучших со временем устают и нуждаются в покое. Здесь мы уже бежим поддерживать нашего коллегу и уберечь его от радикальных решений. Конечно, бывает так, что кто-то точно для себя решил об уходе 1 днём. На такие форс-мажоры у нас почти всегда и размещена вакансия, чтобы иметь в резерве кандидатов.

О том, как мы нашли альтернативу скучному онбордингу в следующем посте!