Недавно я оказалась в очень интересной для бизнеса ситуации.

Поставщик услуг, с которым я давно работаю и работой которого довольна, поднял цену на свои услуги сразу на 50%.

Я согласилась.

Потому что меня устраивало качество, работа и процесс коммуникации был отлажен, да и  в целом, понятно какой результат я могу получить без контроля и дополнительных встреч.

Однако что-то сильно изменилось…

Нет, услуга не изменилась. Качество осталось тем же. Коммуникация — той же. Результат — тем же.

А изменилось моё восприятие цены.

Я поймала себя на мысли, что стала гораздо внимательнее смотреть на ценность этой услуги.

То, что раньше я спокойно воспринимала как небольшую недоработку или недопонимание, теперь вызывает совсем другую реакцию:

«За эти деньги?!»

И внутри очень быстро появляется позиция не партнёра, а заказчика, который хочет получить максимум за каждый уплаченный рубль.

А вместе с ней — мысль:

«Может быть, мне вообще стоит поискать другого подрядчика?»

На мой взгляд, это очень важный момент для любого бизнеса, который повышает цены – после резкого повышения цены вас начинает проверять не только рынок. Вас начинает проверять каждый существующий клиент.

И это не обязательно означает, что ваша цена завышена. Возможно, вы действительно стоите этих денег. Возможно, на рынке уже есть такие цены, и новые клиенты будут спокойно их принимать.

Но старый клиент сравнивает вас не с рынком. Он сравнивает новую цену с той ценностью, которую привык получать от вас раньше. И если цена выросла на 50%, а ценность в его глазах осталась прежней, возникает разрыв.

Иногда его можно закрыть качеством, сервисом, результатом. Иногда — просто временем: клиенту нужно привыкнуть к новой экономике отношений.

А иногда не закрыть вообще.

Поэтому перед резким повышением цены я бы задала один важный вопрос:

“Я повышаю цену, чтобы заработать больше на существующей клиентской базе — или чтобы сознательно поменять эту клиентскую базу?”

Это две совершенно разные задачи.

Если цель — плавно увеличить доход, возможно, стоит рассмотреть поэтапное повышение: +10%, потом ещё через несколько месяцев +10% и так далее.

Да, клиент всё равно заметит. Но психологически это совсем другая история.

А если вы сознательно хотите отсеять часть клиентов, потому что компания перегружена и вам нужно разгрузиться, тогда резкое повышение тоже может быть отличным инструментом.

Повышение цены на 50% — это не просто +50% к выручке. Это ещё и проверка того, насколько ваша ценность выдерживает новую цену в глазах тех, кто уже с вами работает. И если ценность вашего продукта не выдержала проверку, то работайте над ценностью, а не снижайте цены назад в виде скидок, доп. услуг и т.д.

А как вы повышали ваши цены? Расскажите в комментариях.