В продолжение попытаюсь порассуждать, что говорит себе человек, который приносит деньги? У Антонины Александровны были две истории: в одной ей предложили заплатить, чтобы не создавали проблем, а в другой деньги принесли, чтобы получить преимущество. Давным-давно она работала внешним консультантом и писала бизнес-планы и однажды участвовала в конкурсном отборе и выиграла. На следующий день ей позвонили и предложили уклониться от заключения договора, получив отказ, та сторона предложила встретиться. На встрече наша героиня была обескуражена смелостью говорящего. Мол, техническое задание писали под конкретного исполнителя и часть оплаты должна была вернуться «в систему заказчика». - Хотите работать - нужно сделать возврат. Иначе возникнут проблемы. Антонина Александровна хлопая глазами, произнесла что-то про четкие критерии в ТЗ и про судебные разбирательства при необоснованной приемке. Таким образом, от «возврата» она отказалась. Кстати, проблем ей особо не создавали при приемке. Но что мог бы сказать себе человек, который бы согласился? - Я уже потратил время. Мне нужен этот заработок. За мной люди. Просто часть придётся отдать и не так уж много. Зато спокойно. Здесь возможный мотив - не потерять контракт. А объяснение своего согласия - «меня вынудили». Значительно позже Антонина Александровна работала уже финансовым директором крупной компании, которая на тот момент завершила поглощение другой организации. Однажды посетитель оставил в её кабинете на стуле пакет с деньгами и кофе. Она знала, кто это и при следующем его визите вернула пакет вместе с кофе и деньгами, коротко спросив: - Зачем? - Думали, это поможет продвинуть нас в графике платежей. - Смешно и бессмысленно. Мы ваши долги не оспариваем и в любом случае оплатим. Здесь никто не требовал заплатить, но люди сами предложили деньги, чтобы получить оплату раньше. Скорее всего действовали из страха потерять свое при заходе нового руководства. Эти истории различаются. В первой человеку угрожают трудностями. Во второй он сам пытается получить преимущество. Исследования компаний тоже разделяют такие ситуации: бизнес может платить в ответ на давление, а может сам предлагать деньги ради контрактов, привилегий или обхода ограничений. Поэтому важен ответ не только на вопрос «что человек хочет получить», но и «чего он боится лишиться». Один хочет выиграть контракт. Другой - сохранить уже вложенные деньги. Третий - ускорить платёж. Кто-то покупает возможность не исправлять плохую работу. А кто-то боится, что без дополнительной платы ему не отдадут кровно заработанное. Это собирательные ситуации и не означают, что известны внутренние мотивы каждого участника, но идя на преступление, интересно содержание внутреннего диалога, как и в предыдущем случае. Оправданий тоже множество  - «иначе никак», «я отвечаю за сотрудников», «все так работают». Психологи проверили как работает мысль «все так делают». В экспериментальной игре участники реже давали взятки, когда им говорили, что другие делают это редко. Получается, наши представления о чужом поведении могут влиять на собственный выбор.  То есть «все так делают» может помогать согласиться ещё до сделки. Но и мысли  «иначе никак» и «я отвечаю за сотрудников» требуют проверки. Это действительно единственный путь? Или самый привычный и удобный? Это защита своего права или покупка исключения из правил? В историях Антонины Александровны предложения звучали почти буднично: «сделать возврат», «продвинуть в графике». Снова знакомое переопределение и вот уже преступный акт, оформленный в другие слова, не столь преступен. Поэтому вопрос к тому, кто даёт, остаётся: - За что именно вы платите: чтобы вам не мешали получить положенное или чтобы получить преимущество перед другими? Или это симбиоз?