Хорошее резюме ещё не значит, что человек умеет видеть бизнес за цифрами. Поэтому я иногда даю кандидатам простое задание. Есть B2B-компания, которая продаёт ароматизаторы и красители пищевым производствам. Перед кандидатом — клиентская база: ООО «Ромашка» — 186 тыс. ₽ в год ИП Петров — 243 тыс. ₽ ООО «Фитиль» — 276 тыс. ₽ ОАО «Агрохолдинг» — 40 тыс. ₽ ЗАО «Напитки Сибири» — 20 тыс. ₽ несколько клиентов с покупками от 800 тыс. до 1,2 млн ₽ Условие простое: до 50 тыс. ₽ — мелкий клиент, 50–300 тыс. ₽ — средний, выше 300 тыс. ₽ — крупный. Нужно сегментировать базу и предложить, как работать с каждым сегментом. И есть ещё одна фраза: «При необходимости можете воспользоваться par-sek.com и посмотреть информацию о клиентах». Почти все делают одно и то же. 20 тыс. — мелкий. 200 тыс. — средний. 800 тыс. — крупный. После этого предлагают стандартную механику: рассылки мелким, менеджер средним, персональная работа крупным. Формально всё правильно. Но меня в этой таблице интересует совсем другое: почему ИП покупает на 243 тысячи, а большой производитель напитков — всего на 20? Если посмотреть компанию глубже, может оказаться, что у «Напитков Сибири» несколько миллиардов рублей выручки, сотни деклараций на продукцию и десятки товарных знаков. То есть это не «мелкий клиент». Это клиент с маленьким объёмом покупок у нас и огромным потенциалом. А дальше начинаются уже полезные вопросы: - Почему покупает так мало? - У кого берёт остальное? - Какие позиции покупает у конкурентов? - Знает ли наш ассортимент? - Устраивают ли сроки, цена и доставка?

Для меня в этом и смысл теста.

Я не проверяю, знает ли кандидат ABC-сегментацию. Это можно прочитать перед интервью. Мне интересно, заметит ли он, что наша выручка от клиента и размер самого клиента — две разные вещи.

И если заметит — что будет делать дальше.

Пока большинство кандидатов честно решают именно ту задачу, которая лежит перед ними в таблице. А мне обычно нужен человек, который иногда смотрит чуть дальше таблицы.