Торгуйтесь, но не блефуйте

Спортивный актив приходит в крупный банк: «Готовы работать с вами за 20. Конкурент даёт 15».

Ход классический и вполне честный. Если такой оффер действительно есть.

Директор по маркетингу банка торговаться не стал. Он позвонил коллеге из того самого банка-конкурента и задал один вопрос. Ответ был тоже один: такого разговора не было.

Сделку банк не взял.

Оказалось, что слабое место было не в цене. О сумме, скорее всего, можно было договориться. Сломалось другое: продавец поставил на то, что покупатели между собой не знакомы.

А они знакомы почти всегда. Рынок директоров по маркетингу крупных компаний узкий. Они сидят в одних клубах, жюри и на одних панелях и переходят друг к другу в команды. Проверка встречного оффера занимает один звонок.

Торг — нормальная работа продавца. Поднимать цену, сравнивать предложения, уходить к тому, кто платит больше, — всё это честно. Нечестна только ставка, которую никто не делал.

Я сейчас сама на стороне продавца: как фракционный CMO продаю свои дни так же, как клуб продаёт борт. Правило здесь простое. Называть реальные альтернативы можно. Придумывать их нельзя.

Цена торга — одна сделка. Цена блефа — весь рынок.