Наболевшим делюсь… Коллеги, прежде чем мы продолжим разбирать возражения, предлагаю зафиксировать базу: Мы НИКОГДА не соглашаемся с возражением клиента. Мы соглашаемся с тем, что клиент имеет право на своё мнение.

В чём разница? Давайте разберём на условном примере - Дорого у вас… - Да, у нас дорого…

Стоп. А зачем мы это подтвердили? Клиент сказал: Дорого… Менеджер ответил: Да, дорого…

И что теперь? Начинаем оправдываться? Срочно объяснять, почему дорого? Или просто принять поражение и пожелать клиенту найти подешевле? 😁

Дорого - это не факт, а оценка клиента. Он пока не видит достаточной ценности предложения за эту цену. И наша задача - не доказывать, что клиент неправ, а разобраться, на чём основана его оценка.

Как можно ответить? - Дорого у вас. - Понимаю вас. А вы только на цену ориентируетесь или есть еще критерии, по которым выбираете?

Видите разницу? Мы не спорим с клиентом, не оправдываем стоимость и не пытаемся срочно доказать, что у нас всё самое лучшее. Мы признаем мнение клиента, но не соглашаемся с его выводом.

Признать право клиента на своё мнение - да. Согласиться с его возражением - нет.