Взгляд на сделку с двух сторон баррикад!!! «Чтобы понимать клиента, надо встать на его место». Звучит банально, но в B2B-B2G сфере это правило работает на 100%, ТОЛЬКО если ты реально прошел этот путь. Мой опыт уникален тем, что я работала по все стороны сделки: была Заказчиком, была Поставщиком работ и услуг, Поставщиком товаров. Это три совершенно разных мира. Вот мои наблюдения о том, как меняется стратегия и мышление в зависимости от кресла, в котором ты сидишь. 1. Стратегия Заказчика: «Купить дешевое решение, а не проблему» Когда ты Заказчик, твоя главная стратегия — минимизация рисков. Мышление: «Сколько мне будет стоить ошибка?», «Кто ответит, если всё сломается?» Стратегия: Переложить ответственность за результат на плечи подрядчика. Ты покупаешь спокойствие.
2. Стратегия Поставщика работ (Услуги): «Продать экспертизу и время» Когда ты продаешь работы, твой главный ресурс — это люди и их часы. Твоя стратегия — маржинальность и загрузка. Мышление: «Как уложиться в смету?», «Где взять квалифицированных спецов?», «Как защитить себя от бесконечных правок?» Стратегия: Продать не просто руки, а экспертизу. Доказать, что твое решение сэкономит Заказчику деньги в долгосрочной перспективе. Здесь важно управлять ожиданиями (Scope Creep — бич всех подрядчиков).
3. Стратегия Поставщика товаров: «Продать ценность и логистику» Этот мир отличается от услуг. Здесь стратегия — оборачиваемость и цена. Мышление: «Какой объем?», «Когда отгрузка?», «Что с логистикой и складом?» Стратегия: Показать выгоду здесь и сейчас. Товар нельзя «доработать» напильником, как услугу. Либо он соответствует спецификации, либо нет. Главное — надежность поставок и конкурентная цена.
🔥 Главный инсайт: Где происходит разрыв? Проблема в том, что Заказчик и Поставщик смотрят на сделку с разных сторон одной монеты. Заказчик думает: «Почему так дорого? Они просто делают свою работу. Мы знаем их ценообразование!». Поставщик думает: «Почему заказчик не понимает, сколько усилий и рисков стоит за этим результатом?» Когда я Заказчик, я злюсь на подрядчиков за срыв сроков подачи ТПК. Когда я была Поставщиком (участником) ТРУ я понимала: сроки срываются не потому, что все лентяи, а потому что процессы не синхронизированы.
Что делать? Единственная рабочая стратегия — Прозрачность. Перестаньте играть в «кошки-мышки». Заказчику нужно говорить о своих болях честно. Поставщику — говорить о своих ограничениях открыто. Мы все хотим заработать и получить результат. Разница лишь в том, что у нас разные KPI. Коллеги, а на какой стороне вы сейчас? Заказчик или Поставщик? Что бесит вас больше всего в противоположной стороне? Давайте обсудим в комментариях!
#B2B #Закупки #Продажи #УправлениеПроектами #БизнесОпыт #Поставщики #Заказчики #Стратегия
