Исповедь маркетолога: как собрать отдел с нуля и не облажаться 🫠

Хочу поделиться своим опытом и наблюдениями - я несколько раз собирала отдел практически с нуля. Деталей тут, конечно, уйма, поэтому начну с трех китов, на которых все держится:

1. Аудит реальности

Сначала я вообще не трогаю найм. Иду разговаривать с коллегами, смотрю на стиль работы смежных департаментов. Затем отправляюсь к продажам, по возможности слушаю как общаются с клиентам. Смотрю, что происходит с лидами: лиды реально закрываются или сливаются. Оцениваю CRM и гигиену ее заполнения. Без этого ты не поймешь, какое узкое место закрывать первым. И найм превратится в лотерею.

2. Договор с CEO о метриках - ДО первого найма

Это самый болезненный этап. Потому что ГД или собственник часто хочет «узнаваемость» или «больше лидов». Окей. Больше - это сколько? Какие лиды? За какой срок? Что считаем результатом?

Поэтому договариваться нужно на берегу: - Вот метрики, за которые отвечает маркетинг: MQL, SQL, CPL, стоимость лида, ROMI; - Вот определение MQL и SQL - согласованное с отделом продаж; - Вот сроки: в B2B цикл сделки длиннее, поэтому первые результаты - через 6-8 месяцев, окупаемость - не раньше чем через 12 месяцев; -Вот бюджет на тесты, который мы готовы «сжечь» без истерики.

Если договориться о правилах игры не получается - я бы вообще не начинала. Иначе маркетинг очень быстро превращается в козла отпущения, когда проблема на самом деле в квалификации лидов или в продукте.

3. Определить, что именно мешает расти

- Нет лидов вообще? - Не понимаем клиента и рынок? - Не можем нормально объяснить ценность продукта? - Нет данных и процессов? - Продажи не умеют работать с входящими? - Бюджет ограничен, а хочется сразу все?

Только после того, как ответить что именно мешает, можно запускать процесс отрисовки будущей структуры отдела