Мотивация РОПа по план-факту выглядит логично ровно до того момента, пока не начинается обсуждение самого плана.

По моему опыту, дальше происходит одно и то же. Половина энергии уходит не на продажи, а на торг о цифре. Соглашаться на амбициозный план ни у кого нет мотивации: чем он ниже, тем проще его выполнить. Через пару месяцев система превращается в формальность, а все делают вид, что она работает.

Мне ближе две вещи. Первая – выручка на лид как главная метрика РОПа: в одной цифре сразу и конверсия, и средний чек, и если трафик растёт, а выручка на лид падает, это видно сразу. Вторая – понятные диапазоны без торга: дошёл до определённой выручки – получаешь один процент, перешёл следующий порог – процент выше. Человек понимает, от чего зависит его доход, и дальше всё зависит от него.

Подробнее про мотивацию, роль коммерческого директора и про то, почему я добавляю технарей в отделы продаж, рассказал в интервью B2B Port: https://b2bport.ru/kommercheskij-direktor-ne-dolzhen-byt-prosto-direktorom-po-prodazham

Кто уже уходил от план-факта: на что заменили и что сломалось первым?