🧃 Образцы отправили. Где договор?!
Понедельник. Байер запросил образцы. Подготовили, отправили, получили подтверждение доставки. Договорились вернуться к обсуждению после дегустации.
Проходит две недели. «Ну что, когда договор? Почему продаж нет?»
──── А теперь немного реальности.
У байера может быть 20 поставщиков на рассмотрении. И даже если продукт понравился, это ещё ничего не гарантирует.
Причины вполне конкретные: — В ассортиментной матрице нет свободного места. — Новинки рассматривают только в определённые периоды. — Нужно согласовать экономику и целевую маржу. — Продукт должен пройти дополнительные тесты. — Решение зависит не от одного человека.
И вот здесь начинается конфликт ожиданий. Руководитель считает, что коммерсант недостаточно давит. Коммерсант понимает, что десятый звонок за неделю не создаст свободную полку. ──── Что действительно зависит от отдела продаж? —Найти нужного байера и заинтересовать продуктом. —Организовать дегустацию и получить конкретную обратную связь. —Выяснить причину отказа или паузы. —Согласовать следующий шаг и ориентировочный срок. —Подготовить экономику, документы и аргументы к следующему обсуждению.
А вот заставить сеть открыть ассортиментное окно раньше срока — нет. И если байер говорит «вернёмся в январе», это не обязательно отговорка. Иногда раньше действительно некуда вводить товар.
──── 📌 Вывод: KAM отвечает за качество переговоров и продвижение сделки. Но скорость принятия решения клиентом не равна скорости работы отдела продаж. Не путайте отсутствие договора с отсутствием работы.
💬 Ты бы требовал от KAM быстрее закрыть сделку или сначала разобрался, что реально тормозит решение?
