Несколько лет назад схема работала просто: завёл карточку, включил рекламу в поиске, получил продажи. Сегодня тот же набор действий приносит в разы меньше. И дело не в том, что вы разучились настраивать кампании. Что изменилось Внутренняя реклама — это аукцион за ограниченное количество мест в выдаче. Мест столько же, сколько было, а желающих — в разы больше. Каждый новый продавец в категории повышает ставку для всех остальных. Дальше арифметика простая: ставка растёт, ДРР растёт, маржа уменьшается. Вы работаете так же, а зарабатываете меньше. Многие в этот момент начинают искать ошибку в настройках, хотя ошибки нет — изменился рынок. Можно возразить: после пожаров на складах часть продавцов ушла с рынка, и в некоторых категориях конкуренция снизилась. Это факт, но эффект временный — освободившиеся места занимают те, кто остался с товаром, и у кого достаточно ресурса занять свободное пространство. А вот что стало очевидным из ситуации: когда весь бизнес завязан на одну площадку, любая проблема с её инфраструктурой останавливает продажи целиком. Внешние каналы и собственная аудитория — это ещё и страховка. Основное ограничение Внутренняя реклама не создаёт спрос. Она перехватывает тот, что уже есть. Человек зашёл на площадку, ввёл запрос, и вы платите за то, чтобы оказаться у него перед глазами раньше конкурента. Но если по вашей категории ищут десять тысяч человек в месяц, никакая ставка не сделает их двадцатью тысячами. Вы бьётесь за долю фиксированного пирога, и чем больше игроков, тем дороже каждый кусок. Рано или поздно вы упираетесь в потолок: дальше наращивать можно только ценой маржи. Что дают внешние каналы? Они приводят новых людей на площадку. Человек смотрел видео у блогера, читал статью, увидел рекламу — и пошёл искать ваш товар. Это новый спрос, а не передел существующего. У этого процесса есть несколько следствий: 🔹 Вы растёте за пределами аукциона. Пока конкуренты поднимают ставки друг против друга, вы приводите покупателя со стороны. 🔹 Вы получаете брендовый спрос. Люди начинают искать вас по названию, а брендовый трафик внутри площадки стоит дешевле всего. 🔹 Вы помогаете органике. Продажи с внешнего трафика — такие же продажи для алгоритма. Карточка растёт в выдаче, и часть позиций вы получаете бесплатно, внутренняя реклама становится дешевле. 🔹 Вы не зависите от одной площадки. Аудитория, которую вы собрали снаружи, останется с вами, даже если условия на маркетплейсе изменятся. Важная оговорка Это не значит, что внутреннюю рекламу надо выключать. Она остаётся самым дешёвым способом забрать горячий спрос, и выжимать её нужно до конца. Речь о другом: внутренняя реклама — это потолок, а не фундамент роста. Когда вы в него упёрлись, увеличение бюджета в кабинете уже не помогает. Помогает смена источника. С чего начинать Не с запуска таргета. Сначала честно ответьте на три вопроса: готова ли карточка принять холодный трафик, хватит ли товара на складе, и сколько вы можете заплатить за покупателя с учётом комиссии, логистики и возвратов. Если хотя бы один ответ неуверенный — внешний трафик превратится в дорогой способ проверить это опытным путём. Об этом подробно — в следующем посте. А пока вопрос: вы уже чувствуете потолок внутри площадки? Насколько у вас выросли ставки за последний год?