Производитель промышленного оборудования для нефтянки пришел с классической проблемой. Деньги на контекст и SEO лились рекой, но отдел продаж видел только сарафанку или прямые заходы. В метрике визиты были, но связать их с контрактами на миллионы не получалось.

При разборе выяснилось, что эффективность считали по модели последнего клика. В сложных нишах клиент зреет месяцы. Инженер находит статью через поиск, изучает чертежи, уходит на совещание и возвращается через прямой заход спустя три недели. В отчетах такие продажи ошибочно приписывали прямому трафику, обесценивая каналы привлечения.

Я, Александр Тригуб, практикующий SEO-специалист, внедрил на проекте сквозную аналитику с учетом ассоциированных конверсий. Это позволило увидеть реальный вклад каждого источника.

Мое наблюдение за второе полугодие 2024 года в тяжелом машиностроении таково. Органика участвовала в 70 процентах цепочек касаний, хотя напрямую закрывала лишь 15 процентов сделок. Без учета этого влияния бизнес часто рубит работающие инструменты.

Для решения проблемы настроили передачу ClientID в CRM и разметили все точки входа, включая скачивание PDF-каталогов и прайсов. Увидели, что холодный трафик из поиска прогревается через три-четыре касания за 45 дней.

В итоге пересмотрели стратегию. Вместо попыток продать в лоб через контекст, сместили фокус на контентное SEO и ретаргетинг. Стоимость привлечения квалифицированного лида упала на 22 процента за полгода, потому что бюджет перестал улетать в перегретые аукционы.

B2B-продажи в интернете это не спринт, а многослойный пирог, где первый визит почти никогда не совпадает с моментом оплаты.

Посмотреть детальные разборы аналогичных стратегий в разных нишах можно на странице с моими работами. https://trigub.ru/cases/