У кого было? Выручка и объем растут, отдел продаж ликует, а в P&L картина обратная и грустная. И самое неприятное осознавать это после радости от высоких продаж, как в шутке про то как продавали 1 рубль по 90 копеек.

Три звоночка, что рост стал проблемой:

Крупные клиенты. Десятки тысяч тонн, огромный оборот но тендеры, минимальные цены, отсрочки и хранение съедают экономику. Выход - дополнительные высокомаржинальные продукты и более выгодные закупочные условия.

Скидки - самая быстрая дорога к росту продаж и самая короткая к нулевой марже. Скидка без понимания, что мы получим взамен это выстрел в ногу… себе.

Стоимость обслуживания. Клиент, условия работы с которым съедают всю прибыль, часто бывает убыточен. А ты держишь его ради «объёма».

Как отличить полезный рост от вредного? Смотри не на выручку, а на баланс денег по всей экономике сделки.

На мой взгляд коммерческий руководитель должен признать, что рост стал проблемой, не когда прибыль упала, а когда он поймал себя на мысли, что боится потерять убыточного клиента из за иллюзии объема.

Какие причины потери маржи были у вас?