Хороший стратег в продажах не тушит пожары. Он их предупреждает В российском B2B любят героев. Тех, кто «спас сделку». Кто «в последний момент договорился». Кто «вытащил контракт из огня». Их награждают. Их ставят в пример. «Вот, учитесь. Вот это продажник». А знаете, что я думаю? Это не продажник. Это пожарный. Хороший стратег в продажах не тушит пожары. Он их предупреждает. Он видит, где может вспыхнуть, за месяцы до того, как запахнет дымом. Он не ждёт, пока заказчик позвонит и скажет: «У нас проблемы». Он звонит сам. Заранее. И говорит: «Я вижу риск. Давайте решим сейчас, пока не поздно». Но таких не любят. Потому что их работа незаметна. Пока они предупреждают пожары, кажется, что ничего не происходит. «Зачем мы ему платим? Он ничего не делает. Сидит, звонит, разговаривает». А потом — бац. Пожар. И приходит герой-пожарный. И все аплодируют. И говорят: «Вот это продажник!» А стратег в это время сидит и думает: «Я же говорил. За полгода говорил. Вы не слушали». Вот в чём проблема российского B2B. Здесь ценят тушение, а не предотвращение. Здесь платят за героизм, а не за стратегию. Здесь награждают тех, кто «спас», а не тех, кто не допустил. Почему так? Потому что пожар видно. Дым, огонь, паника. А предотвращённый пожар — не видно. Его как бы и не было. И стратег, который его предотвратил, выглядит как человек, который «просто сидел и ничего не делал». Хотя на самом деле он сделал больше всех. Просто это не в отчёте. Это в воздухе. Это то, чего не случилось. Но есть нюанс. Стратег не тушит пожары. Он их предупреждает. Но когда пожар всё-таки случается — потому что его не послушали, потому что сэкономили, потому что «и так сойдёт» — стратег не бежит тушить. Он смотрит. И говорит: «Я предупреждал». А потом уходит. Потому что он не пожарный. Он не для этого нанят. А вы остаётесь с пожаром. И с героем-пожарным, который его тушит. И который через месяц создаст новый пожар — потому что он не стратег. Он пожарный. Ему нужно, чтобы горело. Иначе его не заметят. Иначе ему не дадут премию. Иначе он не герой. Вот ваш выбор. Вы можете нанимать пожарных. И жить в вечном огне. Тушить, спасать, награждать, снова тушить. И удивляться, почему у вас всё горит. Или вы можете нанимать стратегов. Которые предупреждают пожары. Которые говорят: «Не надо туда идти, там будет огонь». Которые видят риск за полгода. Которые спасают вас тихо. Без фанфар. Без героизма. Без «я спас сделку». Просто — не допускают, чтобы сделка горела. Но стратегов не любят. Потому что их работа незаметна. Потому что они не герои. Потому что они требуют думать. А думать — это больно. Это ответственность. Это надо признать, что ты сам не видишь рисков. А стратег — видит. И поэтому вы выбираете пожарных. И горите. Снова и снова. А потом сидите и говорите: «Продаж нет. Надо что-то делать». И нанимаете нового пожарного. Который тушит новый пожар. И создаёт следующий. И так — пока не сгорите полностью. Вместе с компанией. Потому что пожарные не строят. Они тушат. А строить — это к стратегам. Которые у вас не работают. Потому что вы их не берёте. Потому что они «ничего не делают». Потому что они предупреждают. А вы хотите тушить. И нет, мне вас не жаль. Вы сделали свой выбор. Опять.