В B2B-продажах и тендерном бизнесе до сих пор идет жесткий спор о том, как правильно строить нетворкинг. Существуют два абсолютно разных подхода, и у каждого своя правда.

Мнение 1: Успех бизнеса — это воронка и количество контактов

Сторонники этого подхода уверены: продажи — это чистая математика. Чем шире воронка на входе, тем больше сделок на выходе. В тендерах это работает так: вы подаете сотни заявок на всех площадках подряд, берете объемами и забираете контракты массой. Главное — чтобы о вас знало как можно больше людей, а статистика сама сделает свое дело.

Мнение 2: Успех — это глубина и качество связей

Другая сторона считает, что времена ковровых бомбардировок прошли. В закупках решает репутация. Намного выгоднее иметь пять глубоких контактов с ключевыми заказчиками, чем тысячу «холодных» визиток. Качественные связи позволяют узнавать о потребностях клиентов еще до публикации ТЗ, напрямую обсуждать сложные условия и находить проверенных субподрядчиков под крупные проекты.

Что в итоге?

Большие базы дают охват, но именно сильные партнерские отношения приносят самые крупные и маржинальные контракты. А какого подхода придерживаетесь вы? Что важнее в вашей работе — объем базы или глубина отношений с клиентами? Давайте обсудим в комментариях! 👇