В прошлом посте Предприниматель мечтал об ананасах в Антарктиде. А потом увидел минус 1,25 миллиарда.

Неприятно. Особенно когда уже мысленно считаешь прибыль с первого урожая. 🍍

Проблема не в идее. И даже не в цене. Любую стратегию можно выстроить в голове. Но прежде чем нести туда деньги, её нужно проверить цифрами. И здесь кроется главный нюанс: посчитать только выручку и расходы недостаточно. Нужно понимать, как показатели сцеплены между собой.

Допустим, Предприниматель решил кратно увеличить продажи бананов. Чайка предлагает: увеличить рекламный бюджет. Больше рекламы → больше кликов. Улучшим конверсию → больше покупателей. Поднимем средний чек → выручка взлетит!

На первый взгляд, всё логично. Но давайте посмотрим, что происходит на самом деле.

📊 1. Клиенты: доходит ли трафик до покупки? Влили деньги в рекламу, получили больше заявок. Но конверсия осталась прежней. Вывод: дополнительный трафик без проработки воронки — это просто более дорогое сжигание бюджета.

📊 2. Продажи: справится ли команда? Заявок больше, менеджеры на пределе. Сроки растут, клиенты «остывают» и уходят. Качество падает, сделки срываются. Итог: придётся срочно нанимать и обучать. А это прямые расходы на ФОТ.

📊 3. Производство: сможем выполнить обещанное? Продажи выросли. Хватит ли товара? Успеет ли склад? Не встанет ли логистика?

Если нет — задержки, дефицит, негатив. А если заранее расширим мощности, а спрос не подтвердится — переполненный склад и замороженные деньги.

Как в нашей Банановой роще: производство раздули на 40%, а продажи выросли на 2%. Работы больше, а денег — нет.

📊 4. Финансы: что остаётся в сухом остатке? Запомните: выручка — это тщеславие, прибыль — здравый смысл, а денежный поток — это реальность.

Выручка выросла. Но вместе с ней взлетели расходы на персонал, производство, логистику и кредит. Компания продаёт больше, работает на износ, а прибыль стоит на месте. Часть средств связана в запасах и дебиторке.

Оценивать решение по одному показателю — путь к кассовому разрыву.

📌 Что с этим делать?

Многие пытаются сразу внедрить BSC или OKR, хотя ещё не разобрались, где находятся на рынке. Это как строить крышу без фундамента.

У стратегии есть этапы — и на каждом нужны свои инструменты. Применять их нужно своевременно и в правильном порядке.

Посмотрите на схему во вложении 👆

1️⃣ Логика и концепция. Где мы сейчас, какие возможности и риски? Здесь работают SWOT, PEST, 5 сил Портера. Без этого все планы — гадание.

2️⃣ Организация процесса. Выстраиваем планирование: кто за что отвечает, как согласовываем цели. Иначе стратегия останется документом на полке.

3️⃣ Корпоративная стратегия. Определяем долгосрочные цели. Здесь вступают BSC, OKR, дерево целей.

4️⃣ Функциональные стратегии. Детализируем цели по направлениям — продажи, производство, маркетинг. Связываем с ресурсами.

5️⃣ Реализация и контроль. Переводим в действия: план, сроки, ответственные. И регулярно пересматриваем.

На этапах 3–5 особенно важна связка показателей и финмодель. Они проверяют, не разваливается ли стратегия при столкновении с цифрами.

❗️Главное: инструмент должен соответствовать этапу. Не наоборот.

А то можно увлечься масштабированием, построить красивую BSC, и обнаружить: бананов больше, работы — тоже, а денег — нет.

На каком этапе застревает ваша компания? Делитесь в комментариях!