Сильный отдел продаж — это не тот, где есть один звёздный менеджер. Это тот, где результат не разваливается, если этот менеджер ушёл в отпуск. За годы работы в продажах я понял одну вещь: нельзя бесконечно масштабировать результат за счёт личного героизма отдельных сотрудников. Можно найти сильного продавца. Можно поставить ему амбициозный план. Можно даже какое-то время расти на его энергии. Но если процессы не выстроены, воронка непрозрачна, прогноз держится на интуиции руководителя, а новые сотрудники месяцами выходят на результат — это не система. Это зависимость от отдельных людей. Задача руководителя отдела продаж — сделать результат управляемым. Для меня это означает: — Понимать, на каком этапе воронки теряются деньги, а не просто смотреть на итоговую выручку. — Видеть в цифрах не только проблему, но и её причину. — Выстраивать адаптацию, при которой новичок понимает, что делать и как прийти к результату. — Создавать правила, которые помогают продавать, а не превращаются в бюрократию. — Формировать команду, в которой сильные сотрудники усиливают друг друга, а не конкурируют за право быть единственным незаменимым человеком. Я верю, что сильный руководитель — не тот, кто постоянно спасает план своими руками. А тот, кто выстраивает работу так, чтобы команда могла выполнять его системно. Продажи — это не только талант убеждать. Это ещё и система, в которой результат можно объяснить, спрогнозировать и повторить. А что, на ваш взгляд, важнее для роста отдела продаж: сильные люди или сильные процессы?