Пока Сетка приболела посты я не выкладывал Так что сегодня отдуваюсь сразу за 3 дня

Раз такие пироги - беру большую объемную тему, разделю ее на блоки, сегодня первый-вводный Ловите инфу про то, как правильно выстраивать структуру продажи

Будет полезно: как продажнику, так и любому человеку; потому что продаем мы каждый день, от руководителя, который продает идею своей команде, до кандидата, который продает себя работодателю

Блок 0. Что такое продажи?

Я знаю минимум больше 10 формулировок слова “продажи” и еще больше отличий продаж от консультации Но самое главное понимать, что продажи - это процесс, то есть последовательность действий для перехода из точки А в точку Б

Ты не можешь до презентации продукта отрабатывать возражения или до выявления потребности называть цену клиенту (типовая ошибка менеджера), потому что в таком случае ты не донесешь ценность продукта/услуги/решения/идеи Именнно ту ценность, которая ВАЖНА клиенту

При найме на должность “менеджер по продажам” я всегда играю короткий кейс-ролевку с кандидатом Половина говорит - ой, а я это не продавал, поэтому тут мне будет сложно Нет, дружище) дело не в товаре, а в том, что ты не умеешь в продажи

Самый клишированный кейс (привет Волку с Уолл-стрит) - “продай мне ручку”

Что сделает новичок? Правильно - начнет продавать характеристики: ручка классная, удобно сидит в руках, долго не заканчивается, металлический корпус

Что сделает опытный? Начнет с выявления потребности: Вы часто пишите ручкой? Какую ручку вы использовали раньше? Пользуетесь ли вы ей сейчас? если нет - почему перестали пользоваться? Что вам в ней нравилось, а что бесило? Вам важней: практичность или презентабельность? Цена играет роль при принятии решения?

Видите сколько информации можно достать с клиента еще ДО начала презентации?

Риторический вопрос - в каком из двух вариантов выше вероятность совершения сделки по продаже ручки?)))

Поэтому первым делом я обучаю структуре продажи, мне важно, чтобы новичок понимал какая цель этапа и их последовательность

В дальнейшем разберем каждый из 5ти классических этапов продаж: 1. Установление контакта 2. Выявление потребности 3. Презентация продукта 4. Отработка возражений 5. Закрытие клиента в оплату

Кто дочитал до конца, напишите в комментах - какой этап продаж для вас самый сложный и почему?

#продажи #менеджерпопродажам #выявлениепотребностей #техникапродаж #переговоры #клиент #бизнес