Одна из ошибок в управлении продажами — смотреть только на итоговые цифры. План выполнен или нет. Выручка выросла или упала. Кто из менеджеров молодец, а кто отстаёт. Но эти показатели показывают результат, а не объясняют его причину. Представим, что менеджер перестал выполнять план. Можно потребовать больше звонков, усилить контроль и поставить новые KPI. А можно разобраться, что происходит на самом деле: — Стало меньше качественных лидов? — Менеджеры теряют клиентов после первого контакта? — Увеличился цикл сделки? — Просела конверсия на конкретном этапе? — Средний чек снижается из-за неправильной работы с потребностями клиента? Это совершенно разные проблемы. И решать их одинаково — значит тратить ресурсы впустую. В своей работе я выстраивал систему аналитики из 29 показателей, чтобы видеть не только итоговую выручку, но и то, за счёт чего формируется результат каждого менеджера и всего отдела. Для меня аналитика — это не отчёт ради отчёта. Это инструмент, который помогает руководителю принимать решения на основе фактов, а не ощущений. Сильный руководитель не просто спрашивает: «Почему не выполнен план?» Он понимает, на каком этапе теряется результат и что нужно изменить, чтобы его вернуть. А вы как считаете: в продажах чаще проблема в людях, процессах или качестве входящего потока?