«Как нейробиолог квартиры продавал» — сатирическая серия о том, как знания о мозге превращаются в приёмы продаж: учёный приходит работать к застройщику и начинает применять их на покупателях квартир. В каждой главе — разбор механизма: почему приём срабатывает и где проходит граница между честной работой и манипуляцией.

Юля вернулась в компанию в марте, директором по маркетингу. В её трудовом договоре появился пункт, который кадровики потом показывали друг другу как диковину: работник вправе письменно отказаться от участия в проекте, и это не основание для взыскания.

— Юридически бессмысленно, — сказала Шер.

— Зато теперь есть бумага, которую придётся нарушать вслух, — ответила Юля.

Первые два месяца они разгребали «Смальту»: протоколы опубликовали, позвали независимую лабораторию, ввели открытый мониторинг. Пресса была отвратительной, продажи упали на девятнадцать процентов. К октябрю продажи стали выше, чем до истории, а компанию начали ставить в пример.

В июне Даша принесла статью про токсоплазму. Паразиту для размножения нужна кошка, поэтому заражённая мышь перестаёт бояться кошачьего запаха и идёт к хищнику сама.

— Он не заставляет мышь, — сказала Даша. — Он отключает страх и оставляет ей ощущение, что она гуляет.

— А что, если это предельная форма нашей профессии? — спросил Герман. — Мы четыре года настраивали свет, порядок показа, формулировки. Это всё снаружи, человек может заметить. Что снимает страх, не проходя через сознание?

— Запах, — сказала Даша.

Эксперимент стоил четыреста тысяч. Парфюмер собрал смесь под задачу «снижение настороженности»: древесные ноты, немного цитруса и, из озорства, следы котовника. Месяц её пускали в вентиляцию офиса продаж, чередуя недели с запахом и без. Ни сотрудников, ни клиентов не предупредили.

Конверсия встречи в договор в «ароматные» недели выросла на 2,3 пункта, торг стал реже на одиннадцать процентов. В пересчёте на год — около шестисот миллионов.

— Это значимо? — спросил Герман.

— На грани, — честно сказала Даша. — Шестьсот сорок встреч. Похоже на эффект, но я не поручусь.

Герман поймал себя на знакомом желании: продлить эксперимент, добавить объект, поставить контрольную группу. Ему было интересно. Ту же секунду азарта он уже видел на совещании про гормезис и теперь умел её узнавать.

В среду он остановил эксперимент и написал регламент границ. Инструмент не применяется, если человек не может его заметить, если мы не умеем его дозировать, если он работает тем сильнее, чем хуже человеку, и если у него нет ограничителя, за который платим мы.

— Первый пункт запрещает треть того, что вы сделали за пять лет, — сказала Шер.

— Понимаю.

Вечером по дороге к метро Юля спросила:

— Зачем вы это остановили? Никаких жалоб, никто ничего не заметил. Могли бы не рассказывать даже мне.

— Я представил, как об этом рассказывает кто-то другой. Человек по фамилии Штейн, который пустил в вентиляцию смесь, чтобы люди меньше боялись подписывать ипотеку на двадцать лет. Послушал его со стороны и понял, что он мерзавец. Из тех, кому интересно.

— Ваш тибетский монах.

— Самое полезное приобретение за пять лет.

У турникетов Юля сказала:

— Я, между прочим, вернулась не из-за ртути.

И ушла на свою ветку, не дожидаясь ответа.

Это девятнадцатая глава. Полный текст с разбором механизма — на сайте: https://sistema.pragmatiq.online/stories/taksoplazmoz-prodazh/?utm_source=setka&utm_medium=post&utm_campaign=neyrobiolog&utm_content=ch19_full

Все главы серии: https://sistema.pragmatiq.online/stories/?utm_source=setka&utm_medium=post&utm_campaign=neyrobiolog&utm_content=ch19_series