- Я просто собираю коммерческие предложения и не принимаю решения. Номер ЛПР не дам… - Вот и поговорили…

Часто менеджеры в ответ начинают либо уговаривать, либо давить. В итоге клиент уже мысленно отправил нас куда подальше, и честно говоря, я могу его понять

Если вдуматься, человеку, которому поручили обзвонить рынок и собрать КП, доверили не просто механическую задачу. Его мнение для руководителя что-то да значит, иначе бы не выбрали именно его. Он же не хочет прийти к боссу с растерянным: Я не понял задачу, помогите разобраться...  Ему хочется прийти и уверенно сказать: Я всё изучил, учел риски, и вот этот вариант - лучший, потому что эти двое просто прайс скинули, а вот эти ребята нормально объяснили, как не ошибиться. Я их все же рекомендую...

Вместо того чтобы давить, продавать с порога и втюхивать, давайте поможем этому человеку справиться с его задачей. Станем для него НЕ источником головной боли, а тем экспертом, который слышит. Тем самым мы помогаем ему почувствовать себя компетентным в глазах начальника. А это дорогого стоит.

И вот тут начинается самое интересное. Ситуаций много, но чаще всего разговор идет по одному из трех условных сценариев - и под каждый можно подобрать свое продолжение:

Сценарий первый: человек открылся и готов говорить Тогда не тратьте время на презентацию - выясняйте, что важно наверху. - А что обычно важно вашему руководителю, когда он смотрит предложения? На что он обращает внимание в первую очередь? Спросили, сделайте паузу, пусть расскажет. Вы услышите то, ради чего вообще затевали разговор

Сценарий второй: он всё ещё настороже и ждёт подвоха Значит, надо снять напряжение до конца - Я не буду просить номер ЛПР. Давайте я подготовлю короткую выжимку на одну страницу, чтобы вы могли просто переслать её наверх. Так удобнее? Вы не пробиваете стену, вы даете человеку инструмент. И заодно показываете, что уважаете его границы

Сценарий третий: он занят, разговор идет тяжело Не грузите его сравнением рынка, ему сейчас не до этого - Понимаю, у вас сейчас каждая минута на счету. Давайте я подготовлю короткую памятку\прайс\презентацию\буклет именно по нашему предложению: что важно учесть, на что посмотреть, чтобы понять, подходит оно вам или нет. Чтобы вы не тратили время на то, что для вас неважно. Вы не отправляете человека изучать рынок и конкурентов - вы даёте ему конкретику и показываете, что уважаете его время

Путь к ЛПР лежит через того, кто собирает предложения. Но чтобы он стал нашим союзником, одной фразы мало - нужна система под каждый тип: закрытого, занятого, недоверчивого, того, кто сам не понимает, что выбирает. Эту систему мы разбираем на тренингах.

А по какому из трех сценариев вы идёте чаще всего? Или есть свои фирменные заготовки? Делитесь

p.s. Благодарю Павла Гуляева за это замечательное возражение 🤝