Менеджеры не выполняют план. Кого будем увольнять?

На мой взгляд, это один из самых дорогих вопросов, которые может задать руководитель отдела продаж. Когда команда не выполняет план, проще всего обвинить менеджеров: недостаточно активны, плохо продают, не умеют работать с возражениями. Но прежде чем принимать кадровые решения, я бы проверил три вещи. 1. Качество воронки. Сколько лидов доходит до встречи? Сколько встреч превращается в коммерческие предложения? На каком этапе теряются потенциальные клиенты? Если конверсия проседает на конкретном этапе, нужно искать причину именно там, а не требовать от всех просто больше звонков. 2. Управляемость процесса. Понятны ли менеджерам критерии квалификации клиента, следующий шаг по сделке и правила работы в CRM? Есть ли у руководителя реальный прогноз продаж или только цифра, которую команда обещает закрыть к концу месяца? 3. Компетенции и нагрузка команды. Хватает ли сотрудникам навыков для работы с текущими клиентами? Получают ли они обратную связь? Реалистичен ли план с учётом количества лидов, среднего чека и цикла сделки? Только после этого я бы переходил к оценке конкретных менеджеров. Потому что иногда проблема действительно в сотруднике. А иногда сильный менеджер работает в слабой системе — и даже лучший продавец не сможет компенсировать её недостатки бесконечно. Задача руководителя — не просто требовать результат, а понимать, что именно на него влияет. И уже на основе цифр решать: обучать, менять процесс, корректировать план или искать нового сотрудника. А вы с чего начинаете, когда отдел не выполняет план: с разбора воронки или с разговора с менеджерами?