Ваш главный конкурент на Авито — ВЫ САМИ. И вы даже не представляете, сколько денег на этом теряете.
Не раз сталкивалась с такой ситуацией в работе с клиентами. Компания продаёт один и тот же товар на Авито, Wildberries, Ozon и других площадках. На Авито идут просмотры, заявки, покупатели задают вопросы, уточняют характеристики, консультируются с менеджером. А потом уходят покупать на маркетплейс.
Почему?
Потому что там компания сама же устроила демпинг. Где-то товар завис, где-то запустили акцию, где-то решили срочно поднять продажи и снизили цену. И получается абсурдная ситуация. На Авито покупателя проконсультировали, ответили на все вопросы, помогли выбрать товар. А деньги он понёс на другую площадку. Но самое интересное начинается, когда мы считаем чистую прибыль.
При прямой продаже через Авито в ряде ниш расходы на площадку значительно ниже. А на маркетплейсе — комиссии, логистика, хранение, участие в акциях и другие издержки.
В итоге компания получает продажу, но зарабатывает на ней МЕНЬШЕ. При этом Авито превращается в бесплатный консультационный центр для собственного магазина на маркетплейсе. Это называется каннибализацией продаж. И бизнес сам её создаёт. Прежде чем жаловаться, что Авито перестал продавать, я рекомендую свести единую финансовую модель по всем каналам. Сравнить конечную цену для покупателя с доставкой и акциями, а главное — чистую прибыль с каждой продажи. И если экономика позволяет, сделать покупку на Авито выгоднее для клиента. Потому что именно там ваша маржа может быть выше.
А теперь вопрос к собственникам бизнеса: вы вообще сравниваете цены и ЧИСТУЮ ПРИБЫЛЬ на всех своих площадках? Или каждый канал продаж у вас живёт своей жизнью?
