В текущее время все сильно полюбили метрики. Понятное желание-хочется прозрачности, измеримость и предсказуемости и идея видится хорошей. Но к чему она приводит в реальности? Все обсчитано, куча метрик, каждая видится полезной и информативной. Вряд ли кто-то об этом скажет вслух, но…глядя на эти прекрасные метрики, в голове звучит вопрос: и что? Тема метрик вообще заслуживает отдельного рассмотрения, а пока хочется сосредоточиться на любимейшем всеми метрике-объеме рынка.

В данном тексте я буду говорить о нем как о метрике в ситуации выхода на новые ниши, аудиторию, сегмент и тд. Допустим, мы планируем некую экспансию и пытаемся оценить перспективы.

Начнем с очевидного: измерение в деньгах сразу искажено инфляцией. В деньгах рынок может расти-и именно этим фактом и будут трясти везде. А с поправкой на инфляцию-картина совсем иная. Ок. Давайте посчитаем с поправкой на инфляцию и пересчитаем прошлые периоды с этой же поправкой. Молодой аналитик скажет-ну все! Задача выполнена, я молодец. Опытный скажет-подождите, есть нюансы. 1. Кто вам сказал, что за ваш продукт будут платить столько же, сколько платят за него конкуренту? 2. Сможете ли вы просить за него больше рынка? (Спойлер-чаще да). 3. Сможете ли обосновать эту цену? (Здесь по-разному бывает. И зависит не только от бюджета, но и от уровня профессионализма вашей команды в разных подразделениях). 4. На сколько вы готовы упасть в цене при захвате рынка? 5. И тд В зависимости от ответов на эти и другие вопросы, оценка рынка будет очень разной. Отличие может достигать десятков раз.

А если речь идет о В2В продажах с циклом сделки 1-3 года, то оценка рынка в деньгах лишь означает результаты усилий (и инвестиции), приложенных участниками рынка еще несколько лет назад. И ничего не говорит о текущих прилагаемых усилиях и тем более о будущем. Поэтому чтобы оценить рынок необходимо начинать вовсе не с количественной информации, а с качественной. И даже не с оценки конкурентов и их денег или бюджета на маркетинг в том числе, а с себя: какой объем продаж мы можем переварить? Какую цену (высокую) мы можем качественно и убедительно обосновать? Производство сколько может произвести? Готова ли техподдержка к росту обращений? И тд

Затем-аудитория, ЦА, точнее ее портрет. Вы должны предельно четко представлять две вещи: 1. кому ваш продукт нужен и 2. зачем Не буду подробно расписывать дальше, иначе будет Война и мир)) Если нужно быстро прикинуть гипотетически доступные деньги, то в общем случае я бы рекомендовала следующие шаги: 1. Оценить количество клиентов. Буквально, посчитать сколько компаний соответствуют профилю вашей целевой аудитории. Для начала его нужно иметь-тут уж никуда не деться. 2. Хотя бы экспертно оцените до какого числа из них вы сможете дотянуться и поддерживать качественный пресейл, которой может длится от года и больше. 3. Умножьте хотя бы на текущую среднюю цену продукта (с учетом стандартной скидки, как минимум). Или на планируемую цену, если продукт новый. С поправкой на скидку 20-30%.

А как вы относитесь к оценка объема рынка, публикуемых, например, в СМИ? Опираетесь ли на них при принятии решений? Считаете ли сами?