Доверие в переговорах это как искра при разведении костра в прохладную, сырую ночь в лесу. Его сложно заслужить и ещё сложнее удержать. Здесь важна каждая мелочь: пунктуальность, как ты держишь обещания, даже пустяковые, что ты транслируешь и как ты понимаешь это. Важна открытость и эмпатия. Персональное доверие это ещё одна история, а есть ещё командное доверие, это многофакторная система и она требует четкой синхронизации всей команды, разделение ценностей и крепкого плеча при любой ситуации. Если ты добиваешься доверия в переговорном процессе, то это 90% успеха и хороший задел для развития следующего уровня взаимодействия в переговорном процессе. Переговорный процесс должно курировать одно лицо и четко помнить весь маршрут с соблюдением всех контрольных точек. Должник доверяющий, легче раскрывается и может рассказать реальные причины дефолта. Нужно быть в теме ситуации и знать все нюансы предварительного мониторинга событий с должником. В ходе переговоров нужно конспектировать и резюмировать все договоренности, в конце переговоров прочитать их в слух и тем самым закрепить их.