Самая дорогая ошибка производителя — считать, что посредник всегда лишний. Недавно разбирали выход нового продукта в торговые сети. Продукт есть. Интерес закупщиков тоже. Но между производителем и первой поставкой обнаруживается целая пропасть. Аккредитация, требования к поставщику, распределительные центры, договоры. И тут появляется дистрибьютор: «Давайте зайдём через нас». ──── Первая реакция собственника вполне понятная: «А зачем нам кому-то отдавать маржу? Мы сами можем продавать!» Можете. Вопрос — когда? Через месяц? Через полгода? Или после третьей попытки пройти аккредитацию? И сколько денег за это время уйдёт на создание собственной инфраструктуры? ──── В одном из наших проектов мы как раз прорабатывали две модели: прямые поставки и работу через партнёра. И здесь я бы вообще перестал спорить о том, кто сколько зарабатывает. Считать нужно не процент дистрибьютора, а то, что мы получаем за этот процент. Если партнёр обеспечивает доступ к клиентам, закрывает поставки, документы и часть рисков — это не просто посредник. Это готовая инфраструктура, которую не нужно строить с нуля. Но если его единственная функция — выставить счёт с дополнительной наценкой, возникает закономерный вопрос: за что платим? ──── Есть ещё один момент, о котором часто забывают. Прямые продажи не бесплатны. Менеджеры, документооборот, склад, доставка, финансирование отсрочек — всё это тоже стоит денег. Просто эти расходы не всегда лежат в одной красивой строке Excel. И иногда оказывается, что отдать часть маржи выгоднее, чем гордо сохранять её на бумаге. ──── Вывод: дистрибьютор — не добро и не зло. Это коммерческий инструмент. Его ценность определяется тем, какие задачи он решает, сколько стоит и что остаётся производителю после всех расходов. Маржа в презентации и деньги на счёте — две разные вещи. Ты за прямые продажи любой ценой или готов делиться маржой ради быстрого выхода на рынок? #турбин #FMCG #дистрибуция #продажи #ритейл