В CRM всё выглядит хорошо: встречи проведены, КП отправлено, клиент заинтересован. Менеджер уверен, что сделка закроется в этом месяце. Но месяц заканчивается — и сделка переезжает в следующий. Проблема может быть не в воронке, а в том, что мы знаем о сделке недостаточно. Для сложных B2B-продаж полезна MEDDPICC — методология квалификации сделок, которая помогает оценивать не только этап в CRM, но и реальные шансы на закрытие. На что я бы смотрел в первую очередь: 🔹 Metrics — какой измеримый результат получит клиент? 🔹 Economic Buyer — кто действительно контролирует бюджет и может одобрить покупку? 🔹 Decision Criteria — по каким критериям будут выбирать решение? 🔹 Decision Process — как и кем принимается решение? 🔹 Paper Process — какие закупочные, юридические и договорные процедуры предстоят? 🔹 Identify Pain — какую бизнес-проблему решает продукт и насколько она важна? 🔹 Champion — есть ли внутри компании человек, который заинтересован в покупке и помогает продвигать сделку? 🔹 Competition — с кем мы конкурируем: другими поставщиками, внутренней разработкой или решением ничего не менять? Но есть важный нюанс: MEDDPICC — это не анкета, которую нужно механически заполнить в CRM. Если менеджер просто задаёт клиенту восемь вопросов, это ещё не означает, что он качественно квалифицировал сделку. Важно получить подтверждённую информацию, понять взаимосвязи между участниками и этапами принятия решения и определить, чего не хватает для продвижения сделки. Например, клиент может быть заинтересован в продукте, но если мы не знаем экономического покупателя, критериев выбора и процесса согласования, прогноз закрытия остаётся скорее предположением. Для руководителя MEDDPICC — это ещё и инструмент коучинга: не просто спросить менеджера «Когда закроешь?», а разобраться, что уже подтверждено, какие риски остаются и какой следующий шаг приблизит сделку к результату. В сложных продажах важно не только считать сделки в воронке, но и понимать, насколько они реальны. Коллеги, используете MEDDPICC в работе? Какая часть методологии на практике оказывается самой сложной для команды?