🎯 Профиль кандидата (Кого ищем на самом деле)

Вы ищете не «менеджера по продажам». Вы ищете инженера сбытовых систем. Этот человек должен не «наладить коммуникацию», а спроектировать и запустить дилерскую сеть как производственный процесс. Его задача — превратить хаос прямых продаж в управляемый конвейер по захвату рынка промышленного холода. Он должен работать с дилерами как с бизнес-единицами. Считать их экономику, управлять маржинальностью, заставлять продавать функцию, которую выполняет ваше оборудование, а не «железо».

📊 Ключевые метрики (Hard Skills)

Кандидат обязан мыслить в этих категориях. Не «ощущениями», а цифрами: Доля канала в выручке. Если не может назвать показатель за прошлые периоды — он не управлял каналом. Он просто «общался с партнёрами». CAC и LTV дилера. Сколько стоит подключить одного партнёра и сколько он принесёт за жизненный цикл. Без этого — работа на ощупь. Конверсия дилерской воронки. Лид → договор → первая отгрузка → регулярные закупки. Каждый этап должен быть оцифрован. Оборачиваемость склада дилера. Как быстро товар уходит конечному клиенту. Это — индикатор здоровья канала.

🕵️‍♂️ Вопросы-фильтры (Детектор лжи)

Вопрос 1: «Опишите дилерскую сеть, которую вы строили с нуля. Какой была экономика первого партнёра?» Правильный ответ: Конкретные цифры. Затраты на подключение, прогноз продаж, срок окупаемости. Он говорит на языке P&L дилера. Тревожный звоночек: «Мы нашли энтузиастов, которые поверили в продукт». Это не экономика. Это секта.

Вопрос 2: «Дилер говорит, что цена высокая, и просит скидку. Ваши действия?» Правильный ответ: «Скидка — последний аргумент. Сначала выясняю, какую функцию выполняет продукт в его бизнесе. Если решает задачу клиента быстрее и дешевле альтернатив — цена вторична. Предлагаю не скидку, а изменение комплектации или сервисного пакета, чтобы сохранить маржу». Тревожный звоночек: «Я дам скидку, чтобы он начал работать». Это путь к убийству канала.

Вопрос 3: «Как вы измеряете эффективность дилера?» Правильный ответ: «По двум метрикам: скорость оборота склада и доля наших продуктов в его выручке. Если закупает, но не продаёт — это не дилер, а склад. Если продаёт, но мало — наш продукт не приоритет». Тревожный звоночек: «По объёму закупок». Это метрика для поставщика, а не для управления каналом.

📝 Тестовое задание (Проверка боем)

Дайте выписку из CRM (анонимизированную) по 20 дилерам за 6 месяцев: объём закупок, периодичность, средний чек, регион. Задача: за 2 часа составить план действий по каждому. Разделить на группы: звёзды, проблемные, спящие. Предложить шаги: обучение, изменение мотивации, замена. Обосновать приоритеты с точки зрения ROI. Это покажет, умеет ли он управлять портфелем, а не «продавать».

🚩 Red Flags (Красные флаги)

1. Не знает цифр прошлой сети. На вопрос «какая была доля канала в выручке?» отвечает «ну, примерно половина». Топ-менеджер живёт в цифрах. Точка. 2. Говорит «мы», а не «я сделал». В истории успеха должно быть чётко: «Я построил систему мотивации», «Я провёл аудит дилеров». Если прячется за командой — он не лидер, а координатор. 3. Ругает прошлого работодателя или дилеров. «Они все были некомпетентны» — значит, не умеет работать в реальных условиях и перекладывает ответственность.