Маркетологи искренне не понимают, почему отдел продаж игнорирует их идеальные презентации.

Сценарий, который повторяется в 9 из 10 B2B-компаний: Маркетинг месяц пилит новый гайд, переписывает позиционирование, заказывает дизайн слайдов и торжественно выкладывает всё в корпоративную папку со словами: «Ребята, пользуйтесь на звонках!».

Сейлзы кивают на презентации, закрывают Телемост... и на следующем же созвоне с клиентом открывают свой старый блокнот или скомканную презентацию 2021 года. Маркетинг в бешенстве: «Они не хотят учиться! Они не ценят наш труд!». Продажник в тихом шоке: «Ребята, вы сами пробовали показать ЭТО живому клиенту?».

Почему B2B-контент массово отправляется в мусорку: 1. Он написан для идеального мира, а не для реального возражения. Маркетинг пишет о «миссии, инновациях и экосистемах». А клиенту на звонке нужно понять, почему ваша хрень стоит на 20% дороже конкурента и не упадет ли она через неделю после внедрения. 2. Маркетологи никогда не слышали, КАК клиенты отказывают. Если ты не сидишь на реальных созвонах и не слышишь глухие паузы или раздражение на том конце провода — ты будешь продолжать генерировать красивую, но совершенно бесполезную макулатуру. 3. Контент делается «для галочки в дашборде». Маркетинг сдал KPI (гайд готов, презентация сверстана). А за закрытую сделку отвечает сейлз. И сейлз просто не возьмет в бой оружие, в котором не уверен.

Как это лечится? Очень просто: запретить маркетингу выпускать любые материалы для продаж до тех пор, пока маркетолог личным присутствием не отсидит 10 жестких проблемных звонков с клиентами.

Не для того, чтобы «обучить сейлза», а чтобы узнать, как на самом деле выглядит реальность за пределами маркетингового отдела.