Можно нанять опытных продавцов, дать им хороший продукт и поставить амбициозный план. Но это ещё не гарантирует результат. За время работы в продажах я пришёл к выводу: результат команды зависит не только от навыков отдельных менеджеров, но и от того, насколько хорошо выстроена система вокруг них. Что я бы проверил в первую очередь: 🔹 Качество целей. План основан на реальной ёмкости воронки или просто спущен сверху? 🔹 Конверсию по этапам. Где именно теряем потенциальную выручку и почему? 🔹 Качество сделок. Менеджеры действительно ведут клиента к решению или просто двигают карточки в CRM? 🔹 Управленческий ритм. Есть ли регулярные разборы сделок, обратная связь и конкретные следующие шаги? 🔹 Развитие сотрудников. Понимает ли руководитель, что мешает каждому менеджеру расти, и помогает ли это исправить? В одной из компаний я выстроил аналитику на основе 29 показателей, чтобы видеть не только итоговую выручку, но и причины отклонений. За 10 месяцев команда принесла 25,5 млн ₽, а среднее выполнение плана составило 97,8%. Для меня аналитика ценна не количеством цифр в отчёте, а тем, какие решения она помогает принимать. Если менеджер не выполняет план, недостаточно спросить: «Почему мало продаж?» Нужно понять, где именно возникает ограничение: в активности, конверсии, квалификации сделок, цикле продажи или управлении. Сильный руководитель не ищет виноватого первым. Он ищет причину, на которую можно повлиять. А что, по вашему опыту, чаще мешает сильным менеджерам выполнять план: навыки, качество лидов или система управления?