Как-то меня спросили, как я выстраиваю продажи. После перечисления основных методик мой собеседник вздохнул «а-а-а, старая школа». И, в отличие от спорта, например, или вареной колбасы, сделанной по советскому ГОСТу, прозвучало это несколько пренебрежительно. Что заставило сформулировать своё мнение на этот устоявшийся ярлык.

Так чем клеймят «старую школу продаж»? Заученными скриптами, впариванием желанием продать что есть, давлением, подталкиванием клиента к сделке. А противопоставляют этому новые подходы – глубокий разбор болей клиента и раскрытие способностей продукта их решить, готовность отказаться от неценной для клиента сделки ради будущих отношений.

И тут мелькает мысль, «Да – был ли мальчик-то?». Дистанцируется от старого тот, кому нужно продвигать новое. Когда я вижу очередной авторский курс дорогого популярного тренера, под новыми красивыми названиями методик без труда читаются базовые модели. Приглядываешься, а поиск и развитие болей клиента – это метод SPIN из 80-х. Роль эксперта, а не продавца – это подход, который строится на диагностике, а не на презентации. Продажа не характеристики товара, а вэлью покупателя – вообще простейшая "характеристика>выгода>польза" (без англицизма работает не менее надежно). Разные роли в команде клиента - теория закупочного центра, описанная еще в журнале (да-да, на бумаге) Harvard Business Review. Только разные модели смешали, слегка взболтали и переименовали в авторской методике.

Получается, за продвижением термина «новая школа продаж» скрыт интерес целой отрасли коучей бизнес-тренеров. Ведь продать старое, хорошо известное и давно описанное в книгах задорого не получится.

Хотя, ценность различных консультантов тоже нельзя обнулить. Переупаковать базовые методики и подать аудитории в актуальном формате, чтобы они были приняты как эффективные технологии - чем не польза?

А вот что действительно отличает современные продажи, об этом в следующих статьях.

#продажи #управление #B2B