Поделюсь b2b-кейсом.

В одной из компаний, с которой мне довелось поработать, возникла типичная проблема для бизнеса, которому потребовался маркетинг - продаж нет. Причем парадокс был весьма занятный - бренд на рынке знали, компания существовала не первый год, но потока клиентов это не приносило.

Что сделала?

Начала с анализа CRM. При разборе отказов за последний год, так как цикл сделки был от полугода и выше, увидела следующую закономерность - продажи шли откуда угодно, но не с сайта. Когда я смотрела на сайт, я видела натуральный провал и в среднем чеке, и в количестве заявок.

Перемещаемся в Метрику:

Платного трафика не было, рекламу никто системно не запускал. Поэтому смотрю сразу на органику. Анализирую поисковые запросы - и, вуаля, бренд там есть. Много. А конверсии нет.

Смотрю Вордстат:

Гипотеза о бренде подтверждается - спрос стабильно высокий и попадает куда нужно. При поиске компании по ее названию сайт в выдаче стоит на первом месте. То есть вопрос узнаваемости продукта на первый взгляд как будто не стоял. Верно?..

Возвращаемся в Метрику и смотрим визиты:

В этот момент картинка складывается. Весь брендовый трафик идет не на основные коммерческие продукты компании, приносящие основной доход, а на бесплатный продукт для широкой аудитории. Компанию знали, верно, но не под тем углом, который был бизнесу необходим. Почему так произошло? Бесплатный продукт запустился раньше коммерческих, и основные продукты должного “прогрева” на рынке просто не получили. Исправлять подобные проблемы при их возникновении должен маркетинг вместе с PR, и здесь я возвращаюсь к вопросу о необходимости маркетинга в любом бизнесе, который заинтересован в стабильном росте. Иначе нужно чинить то, чего на старте при грамотной пиар- и маркетинговой стратегии можно было избежать.

Какие дальнейшие шаги?

Подключаю маркетинг-микс. Одним инструментом данную ситуацию не исправить. Включаю Директ для быстрого набора b2b-заявок, SEO в паре с контентом - для перенаправления на сайт целевого продуктового трафика помимо бренда. PR же обеспечивает нужную информационную поддержку не только на уровне названия компании, но и подсвечивая ее продуктовый портфель.

Через полгода работы команда нарастила поток заявок с сайта в два раза относительно предыдущего года.

Подвести черту хочу следующим - не важно, крупный вы бизнес, маленький, давно вы на рынке или только появились. Если вы заинтересованы в том, чтобы ваши продажи стабильно росли, подключайте маркетинг. Не обязательно сразу команду, начните с одного человека, который видел продукты и компании, аналогичные вашей. Не допустить системных ошибок в начале гораздо проще, чем исправлять их постфактум.

А если вас интересует моя консультация по маркетингу или вы хотите получить разбор вашего конкретного вопроса - приглашаю в личку или в tg @s_polia 🤝