Собственник вкладывает деньги в рекламу, получает заявки, платит зарплаты менеджерам, но выручка не растёт.

Первая реакция — это обвинить отдел продаж или уволить маркетолога.

Но прежде чем принимать такие решения, нужно понять, на каком этапе компания теряет потенциальных клиентов.

Разберем 7 мест, где чаще всего возникают проблемы:

1. Привлекаются не те клиенты. Заявки есть, но у людей нет нужного бюджета, потребности или полномочий для принятия решения. Количество лидов растёт, а количество потенциальных сделок - нет.

2. Слишком долго обрабатываются заявки. Клиент оставил заявку, но менеджер связался с ним через несколько часов или на следующий день. За это время клиент может обратиться к конкурентам или потерять интерес.

3. Не квалифицируются лиды. Менеджеры тратят время на тех, кто не подходит компании, и упускают перспективных клиентов или время на поиск таковых. В результате активность высокая, а отдача низкая.

4. Не выявляется реальная потребность. Менеджер сразу рассказывает о продукте, перечисляет преимущества и отправляет коммерческое предложение. Додумывает за клиента. Но так и не выясняет, зачем клиенту покупать, что для него важно и по каким критериям он выбирает с кем работать.

5. Не отрабатываются возражения. Клиент говорит «дорого», «подумаем» или «пришлите информацию». Менеджер «покупает» ответ и закрывает сделку либо оставляет её без конкретного следующего шага. Потенциальная продажа постепенно превращается в потерянную.

6. Не контролируется дальнейшая работа с клиентом. Коммерческое предложение отправлено, но никто не знает, когда и с каким результатом менеджер должен связаться повторно. Сделки зависают в CRM, а руководство узнаёт об их судьбе только в конце месяца.

7. Не считается экономика. Компания радуется росту количества заявок и продаж, но не оценивает стоимость привлечения клиента, маржинальность сделок и прибыль. В результате выручка может расти, а финансовое положение бизнеса - ухудшаться.

И вот главный нюанс: Все семь проблем могут существовать одновременно. И исправлять их наугад - значит тратить ресурсы, не понимая, какое изменение даст наибольший эффект.

Например, можно обучать менеджеров работе с возражениями, хотя основная проблема заключается в качестве лидов.

Или увеличивать рекламный бюджет, хотя компания уже теряет значительную часть поступающих заявок.

Поэтому я бы начинал не с замены сотрудников и не с увеличения бюджета, а с Построения всей цепочки: Трафик - Целевые лиды - Обработка - Квалификация - Переговоры - Сделки - Прибыль.

Уже после определил, на каком этапе потери сильнее всего влияют на финансовый результат. И раскручивал бы этот клубок постепенно систематизируя работу всей цепочки.

Потому что задача бизнеса - не просто получать лиды и закрывать сделки. Задача - превращать вложенные в маркетинг и продажи деньги в прибыль.

#собственникбизнеса #управлениепродажами #ростприбыли #управлениебизнесом #коммерческийдиректор