«Дорого»: что стоит за возражением
Клиент говорит «дорого». Менеджер предлагает скидку. Иногда помогает. Чаще нет.
Потому что за словом «дорого» обычно прячется одно из трёх: 1. «Я не понимаю, что именно получу». 2. «Не уверен, что это сработает у нас». 3. «Мне будет трудно объяснить это руководству».
Скидка отвечает только на вопрос о деньгах. Два других остаются. Попробуйте два вопроса вместо снижения цены: — «С чем вы сравниваете?» — «Что должно быть правдой, чтобы эта цена показалась вам разумной?»
Ответ покажет, что на самом деле мешает. Какой вопрос вы задаёте после слова «дорого»?
