Одна цифра
50% записались на пробный урок. Пора открывать шампанское?
Вы владелец онлайн-школы по AI. Дел много: программа устаревает каждые три месяца, новые модели выходят каждую неделю, сильных преподавателей переманивают. Лично вникать в каждую цифру просто некогда. И вот телемаркетинг отчитывается: «Записали на пробный урок 50% лидов».
Радоваться? Давайте посмотрим по ступеням.
Ступень 1. Из каких лидов эти 50%? Если в базу из 100 лидов попали все, кто оставил телефон ради бесплатного гайда, 50% записи звучит отлично, но ещё ничего не значит. Самое главное будет на ступени 2.
Ступень 2. Сколько записавшихся дошли до урока? Из 50 записавшихся дошли 20. Если за запись обещали бесплатный гайд, то именно явка показывает настоящий интерес к обучению. Гайд можно получить и не прийти, а на урок приходят те, кто действительно хочет учиться. Низкая явка при высокой записи часто значит, что люди записывались ради подарка, а не ради курса. Это повод обсудить стратегию с отделом маркетинга: что мы продвигаем, бесплатный гайд или обучение и прогресс?
Ступень 3. Сколько пришедших оплатили? Здесь видно, насколько пробный урок продаёт. И очень важно, кто его ведёт. Не каждый сильный преподаватель умеет мотивировать на покупку, поэтому тех, кто ведёт пробные уроки, нужно отдельно тренировать на навыки продаж.
Ступень 4. Что получилось на выходе? Вот вся воронка на условном примере: 100 лидов → 50 записались (50%) → 20 пришли на урок (40% от записавшихся) → 2 оплатили (10% от пришедших) Красивые 50% на входе превратились в 2 оплаты на выходе. Для шампанского рановато!
Предлагаем такой алгоритм на будущее:
1. Смотрите на воронку целиком: запись, явка, оплата одной строкой. Уточните, какой был хук на запись, и проверьте, равномерно ли идут цифры по воронке, нет ли резких провалов.
2. Добавьте итог: сколько оплат на 100 лидов и 50 записей на урок.
3. Сравнивайте со своими историческими данными и ищите данные по рынку.
4. Где вы замечаете самое резкое сужение воронки? Обязательно обсудите причины с командой.
5. Добавьте явку на урок в KPI телемаркетинга. Когда команда отвечает за то, сколько людей реально пришли, она сама начинает записывать качественнее.
Так картина становится в разы яснее.
А какую цифру воронки вы смотрите первой?
Консалтинговая группа «Эффект»
