Открываешь CRM. Там 20 сделок со статусом «В работе». Красота. Коммерческий отдел трудится, воронка наполнена, жизнь кипит. Начинаешь разбираться. Один клиент ждёт образцы. Второй обещал вернуться после праздников. У третьего нет места в матрице. Четвёртый вообще не понимает, зачем ему наш продукт. И всё это называется одним словом — «В работе». ──── В какой-то момент я понял, что одной CRM мне недостаточно. Потому что CRM отлично отвечает на вопросы: — С кем общались? — О чём договорились? — Когда следующий контакт? А мне нужно видеть ещё и другое. Почему клиент должен купить? Какие есть варианты входа? Где мы упёрлись и что будем делать, если первый сценарий не сработает? Здесь я подключаю майнд-карты. ──── Например, хотим зайти в торговую сеть. В центре карты — клиент. Дальше раскладываем возможные пути: Прямой контракт или дистрибьютор? Если прямой — готовы ли мы к требованиям сети? Если через партнёра — выдерживает ли экономика дополнительную наценку? Если в матрице нет места — когда следующее окно и что подготовить к нему? Это уже не список звонков. Это карта коммерческих решений. ──── И вот когда связываешь два инструмента, появляется нормальная система. Майнд-карта — для стратегии. CRM — для исполнения. В карте вижу, куда идём и какие варианты существуют. В CRM фиксирую конкретные действия, ответственных, сроки и результаты. Причём не нужно переносить каждую ветку карты в CRM. Иначе вместо продаж получим соревнование по заполнению полей. ──── Вывод: CRM не должна превращаться в кладбище сделок со статусом «В работе». А стратегия не должна существовать только в голове коммерсанта. Один инструмент помогает принимать решения. Второй — не забывать их выполнять. Ты за одну CRM на всё или тоже разделяешь стратегию в майнд-картах и ежедневную работу в CRM? #турбин #CRM #продажи #управление #B2B