Геннадий Коротков пишет:

#КухняСтудии — Лёг в сторону отдела продаж

По вторникам у нас проходит встреча с десяткой.

Сегодня одна из участниц нашего клуба, Вера Бубнова, вкратце рассказывала про азы организации работы менеджера по продажам. Вроде бы простые вещи, но у большинства с организацией продаж проблемы. В том числе у меня.

В IT продажи вообще интересно устроены.

Чаще всего клиенты приходят через знакомых, партнёров и личные встречи.

Многие пытались организовать отдел продаж, но ничего не получалось.

Максимум — собственник сам находит лида, передаёт его менеджеру и команде на сопровождение.

А вот чтобы менеджер сам нашёл и привёл клиента — это какая-то редкость.

Хотя мне не очень понятно, почему.

У нас есть вполне понятные услуги. Например, сейчас это:

— организация резервного копирования данных на фоне бомбёжки ЦОДов «Яндекса»;

— внедрение ИИшки, чтобы предприниматели могли самостоятельно вносить некоторые правки на своих сайтах;

— разработка ERP-систем.

Для первого контакта не нужны какие-то сверхглубокие технические знания.

Нужно понимать, что это за услуга, какую проблему она решает, сколько примерно стоит и что клиент получит на выходе.

А если появляется предметный интерес, дальше к разговору уже подключается технический специалист.

Наверное, раньше я пытался представить какого-то менеджера-супермена, который сам найдёт клиента, разберётся в технической задаче и полностью закроет сделку.

Но роли можно разделить:

— менеджер находит подходящего клиента, задаёт первые вопросы и назначает встречу;

— эксперт разбирает задачу, предлагает решение и помогает закрыть сделку.

Главный инсайт для меня — попробовать поставить менеджеру KPI не просто по количеству найденных лидов, а по:

— количеству назначенных созвонов;

— качеству лидов;

— переходу клиентов на следующий этап воронки.

Потому что можно назначить двадцать встреч с людьми, которым ничего не нужно, и формально выполнить план.

Количество встреч без оценки качества само по себе ничего не значит.

В общем, я уже лёг в сторону найма менеджера по продажам.

Но сначала нужно подготовить систему:

— описать услуги;