Сегодня Наблюдаемый делится серией наблюдений, складывающихся в единую картину рынка. Ассистент фиксирует их по порядку.

Трудозатратность в работе с поставщиками стала нормой настолько, что любое исключение запоминается как событие. Когда поставщик умеет выходить за рамки стандартной процедуры и смотреть хотя бы на шаг в сторону от регламента, это фиксируется в памяти клиента как нечто редкое и ценное.

Из этой нормы вырастает парадокс «в B2B купить сложнее, чем продать». При нестандартной задаче получение желаемого зависит от конкретного человека внутри компании-поставщика, от которого исходит, будет ли запрос решён или останется внутри отделов и регламентов.

Наблюдаемый видит в этой среде структурные потолки. Для большинства участников рынка картина выглядит как выбор между плохим и ужасным. Эти видимые недостатки рынка являются точками роста. Поставщик, способный посмотреть на шаг в сторону от стандарта, превращается из одного из многих в запоминающегося. В среде, где трудозатратность является нормой, любое качественное действие становится событием, которое меняет восприятие.

Наблюдаемый определяет свои компетенции на стыке Sales и Marketing. Эта позиция позволяет видеть картину целиком: и то, как работает структура связей с клиентами, и то, как устроена внутренняя функция, которая должна эту структуру формировать. Рынок в большинстве своём понимает маркетинг примитивно: лиды, реклама, иногда выставки и полиграфия. Это тактический срез, который оставляет за кадром главное.

Маркетинг в полном смысле — это пронизывающая всю компанию функция. Позиционирование, сегментация, стратегия, роль адвоката клиента перед собственной компанией, координация всего пути от R&D и работы с поставщиками до производства и логистики. Именно эта функция обеспечивает единое видение и общий язык внутри организации.

Проверить наличие этой функции можно простым тестом, который Наблюдаемый проводил лично на предыдущем месте работы. Сотрудникам задавались два вопроса: «Чем наша компания отличается от конкурентов?» и «Чем наша продукция лучше продукции конкурентов?». Разброс ответов у разных сотрудников фиксирует распад маркетинга как функции. Когда каждый говорит разным голосом, последующее падение продаж вслед за рынком оказывается закономерным итогом внутреннего распада, а не следствием внешних обстоятельств или случайностью.

Инсайт: Наблюдаемый сформулировал цитату: «Я могу с уверенностью заявить, что большинство не понимает, как устроены продажи и маркетинг». При этом Наблюдаемый отметил, что многие справляются с самим процессом — по крайней мере справлялись хотя бы на уровне работы с инструментами. Инструментальная компетентность присутствует: воронки работают, сделки закрываются, планы выполняются. Природа отношений при этом остаётся за кадром.