Однажды на переговорах клиент рассказывал о проблеме внутри своей компании, и я, вместо того чтобы показывать презентацию, рассказал о похожем проекте у другого клиента: какой была ситуация, каких ошибок там наделали в начале и как в итоге договорились. Собеседник так и не спросил о продукте. Он сказал: «Такое ощущение, что вы сейчас про нас рассказываете».

Эту фразу я вспоминал много раз, пока писал книгу «Когда бизнес становится взрослее». Начал я её задолго до того, как стал публиковать здесь статьи, и многие из них потом собирались как раз из книги: история из главы превращалась в отдельный пост, разговор героев — в разбор. Сейчас книга почти дописана. Это вымышленная история компании «Линия», которая поставляет складское оборудование и за восемь лет выросла из небольшого офиса до тридцати человек, а её собственник Андрей по-прежнему сам ведёт продажи, сам обещает клиентам и сам спасает заказы, когда что-то идёт не так. Начинается всё с утреннего звонка главного клиента: на складе третий день не читаются этикетки, и никто не может назвать человека, который доведёт ремонт до конца. Андрей собирает людей, торопит, переносит выезд инженера к другому заказчику, и через двадцать минут выясняется, что ехать никуда не нужно, а отменённый выезд теперь придётся возвращать и извиняться дважды. Вечером в отчёте компании стоит время исправления настройки, а в журнале клиента — время приёмки последней задержанной партии, на два с лишним часа позже. Никто не подделывал ни одного отчёта.

Учебник с правилами я писать не хотел. Мне хотелось истории, в которой руководитель узнает себя и в удачных решениях, и в тех, после которых команда опять ждёт его ответа. В книге есть деньги, посчитанные до рубля, люди, которые устали подстраиваться, клиент, который решает, продлевать ли договор, и год, за который Андрею придётся научиться не решать за всех. В ближайшие недели буду рассказывать здесь отдельные сцены из книги и то, что сам думаю о них как руководитель. А в конце книги есть рабочие листы, по которым можно разобрать уже свой собственный случай.