Как ускорить адаптацию новых сотрудников и снизить уровень стресса в отделе закупок автосалона “Первый километр”? Другими словами: как "научить плавать"? Ответ прост: рядом должен быть тот, кто проведет за руку по всем лабиринтам байерского мастерства! Читайте наш репортаж о наставнике байеров Владиславе, который превращает стажеров в ценных специалистов!

— Влад, с чего ты начинаешь обучение нового байера? — На стажировке новый сотрудник погружается в процесс, получает доступ к ПВД (план введения в должность) и полный чек-лист со скриптами, УТП (уникальное торговое предложение) компании и планом действий. После этого он задаёт любые вопросы и получает ответы.

— Как ты организовываешь практику: разбор звонков, совместные встречи? — Я сижу рядом со стажёром и слушаю, как тот идёт по чек-листу и УТП, как общается и отрабатывает возражения. После звонка общение корректируется- при необходимости мы со стажером проходим в кабинет, где ему даётся полная обратная связь: обсуждение сильных и слабых сторон в коммуникации.

— Какие ошибки начинающие байеры совершают чаще всего? — Самая большая ошибка байера - выбирать, кому звонить: важно набить “языковой барьер” и понимать, какой автомобиль ликвидный и попадает под наши параметры. Вторая ошибка- не воспринимать критику и обратную связь от наставника или руководителя, не прислушиваясь к ним и терять в результатах из-за этого.

— Что им обычно сложнее всего понять: оценку автомобиля, условия сделки, переговоры или работу с возражениями? — Переговоры могут зайти в тупик в любой момент, так как новый сотрудник в силу неопытности ещё не всегда качественно отрабатывает возражения, так что, можно сказать, что сложнее дается быстро приводить доводы и аргументы, находясь внутри той или иной сложившейся ситуации с клиентом.

— Какие возражения клиентов больше всего ставят новичков в тупик? — «Не могу поставить автомобиль на комиссию, потому что езжу на нём каждый день». Здесь важно понять, почему клиент продаёт: либо ему нужны деньги, либо он нацелен на замену автомобиля классом выше,- и тогда мы можем предложить выкуп или трейд-ап.

— О чём новички часто забывают спросить клиента во время первого разговора? — Номер телефона для дальнейшего общения в соцсетях, так как изначальные коммуникации на классифайдах происходят по подменным номерам.

— Что ты сам хотел бы знать, когда только начинал работать байером? — Что эта работа только кажется лёгкой: нужен большой запас терпения и мощная готовность общаться с клиентами. И, что хороший заработок будет всегда у тех, кто готов развиваться!

_____________________ Когда вы учились плавать, у вас был деликатный наставник или тот, который подтолкнул в воду, а дальше вы сами научились? _____________________ Совсем скоро выйдет пост-противостояние точек зрения наших Руководителей Отдела Закупок и Продаж! Буду благодарна реакциям и комментариям!