Клиент ещё не видел твоё предложение, а твой главный аргумент слышал уже десятки раз.

Приезжаешь к нему и начинаешь заливать:

- «Наше предложение выгодно для вас». - «Мы сэкономим вам деньги». - «Выбрав нас, вы улучшите показатели на N%».

Хорош!

Клиент этих обещаний уже наелся. В ответ ты, скорее всего, услышишь: «Да вас тут приезжает десятками. И говорите вы одно и то же: с вами выгоднее, надёжнее и так далее». И ведь ему действительно нужна выгода. Но есть НЮАНС.

Прикинь сам на примере закупщика. Его задача - закупить товар. Понятное дело: чем выгоднее предложение, тем лучше. Но за выгодную закупку его не всегда поощряют. Иногда даже не хвалят - будто это в порядке вещей. Хотя он приложил кучу усилий, чтобы выбить максимально выгодные условия для своей компании.

Компания сэкономила. А для него что изменилось?

Поэтому твоё «мы сэкономим вам деньги» может его и не зацепить.

А теперь прикинь ту же ситуацию, но с другим заходом. Задача прежняя - закупить товар. Только начинаешь ты с «возможных потерь»:

«Вы же не хотите купить дешевле, а потом»:

- получить товар бракованный; - получить восстановленный товар под видом нового; - остаться без поставки в нужный срок.

Вот здесь ему уже есть о чём подумать.

Экономию могут даже не заметить, а с браком и задержкой поставки придётся разбираться. Выгоду легко принять как должное. А вот потеееееееери запоминаются надолго.

А как вы убеждаете клиента работать с вами?

#продажи #b2b #переговоры