Представим: менеджеры выполняют нормативы по встречам, CRM заполнена, активность высокая. Но план третий месяц не закрывается. Руководитель повышает бонус за количество встреч. Встреч становится больше. Выручка не меняется. Почему? Потому что проблема могла быть не в мотивации, а в качестве воронки: менеджеры встречаются с клиентами без подтверждённой потребности, бюджета или реальных сроков покупки. Компания стимулирует активность, хотя ей нужны сделки. Прежде чем менять мотивацию, я бы проверил три вещи: — На каком этапе воронки теряются сделки? — Что отличает менеджеров, которые выполняют план, от тех, кто не выполняет? — За какое поведение компания фактически платит бонус, и приближает ли оно к выручке? Один и тот же недобор плана может требовать совершенно разных решений: обучения, изменения процесса продаж, увеличения качественного потока лидов или пересмотра мотивации. Сильный руководитель не просто усиливает давление на команду. Он находит причину, по которой усилия не превращаются в результат. А вы сталкивались с ситуацией, когда повышение бонусов не давало роста продаж?