Почему, когда нам нужен хороший стоматолог, автосервис, строитель, психолог или другой специалист, мы часто не идём к тому, у кого самая красивая реклама? Мы спрашиваем знакомых: «Есть кто-нибудь проверенный?» ⠀ Почему? Потому что нам нужен не просто специалист — нам нужно доверие. Мы хотим быть уверены, что нас не разведут, не навяжут ненужное, не возьмут деньги за то, чего не сделали, и действительно постараются решить нашу проблему. ⠀ И вот здесь, на мой взгляд, проявляется одна из больших проблем малого бизнеса — отсутствие долгосрочной перспективы. Многие нацелены выкачать с клиента максимум здесь и сейчас. А что будет через месяц, полгода, год — разберёмся потом по факту. ⠀ Можно хорошо продавать, иметь клиентов и даже прибыль. Но уметь зарабатывать сегодня и уметь строить бизнес на годы вперёд — не одно и то же. ⠀ На рынке достаточно моделей: главное — получить деньги клиента здесь и сейчас, да побольше. Что будет потом и вернётся ли он вообще — неинтересно. ⠀ Но рынок не бесконечный. Есть конкуренты, ёмкость рынка, отзывы и сарафанное радио. Клиент, которого один раз обманули, вряд ли вернётся с деньгами снова. Зато своим негативным опытом он «с радостью» поделится со всеми, с кем сможет. ⠀ Краткосрочная выгода иногда оказывается очень дорогой в долгосрочной перспективе. ⠀ А теперь представим другую ситуацию. Клиент пришёл за услугой, на которой можно хорошо заработать, но после разговора вы понимаете, что она ему вообще не нужна. И предлагаете более простое решение, которое лучше подходит для его задачи. ⠀ Да, сегодня вы заработали меньше. Но человек получил именно то, что ему было нужно, и понял, что ему не пытались что-то «впарить». Через какое-то время он вернётся сам, а потом приведёт друзей, родственников или партнёров. ⠀ Это и есть долгосрочная модель партнёрства win-win: клиент получает действительно нужное решение, а бизнес — прибыль, доверие, повторные продажи, рекомендации и долгосрочные отношения. ⠀ Клиент получает надёжного партнёра, а бизнес — преданного клиента. ⠀ Поэтому для себя я выделяю три вещи: ⠀ 1️⃣ Мыслить на перспективу. Хорошая сделка — не та, в которой удалось получить с клиента максимум денег. А та, после которой клиент вернулся в десятый, пятидесятый раз и привёл других. ⠀ 2️⃣ Считать доверие активом. Его сложно заработать, легко потерять и практически невозможно купить рекламой. Именно из доверия со временем появляются повторные продажи, рекомендации и репутация. ⠀ 3️⃣ Зарабатывать, решая задачи клиента. Долгосрочные отношения появляются тогда, когда компания зарабатывает не на том, что смогла продать клиенту побольше, а на том, что действительно помогла решить его задачу. Клиент получает ценность, бизнес получает прибыль и причину для клиента вернуться. ⠀ Конечно, бизнесу нужны деньги. Без прибыли никакая красивая философия долго не проживёт. Но есть большая разница между заработать на клиенте и зарабатывать благодаря клиентам годами. ⠀ Для меня взросление бизнеса начинается в тот момент, когда собственник перестаёт думать только: «Сколько я могу заработать на этом клиенте сегодня?» ⠀ И начинает задавать себе другой вопрос: «Что я могу сделать сегодня, чтобы этот клиент захотел вернуться ко мне снова и снова — и без сомнений порекомендовал меня другим?» ⠀ А теперь интересно: вспомните компанию или специалиста, к которому вы возвращаетесь годами и рекомендуете знакомым. Что они однажды сделали такого, что заслужили ваше доверие? 👇 ⠀ #малыйбизнес #предпринимательство #управлениебизнесом #клиентскийсервис #клиентоориентированность #развитиебизнеса #репутация #ИщуПричины