Тысячи просмотров вообще не говорят о низком качестве и эффективности.

В работе с промышленными предприятиями я всё чаще замечаю одну интересную особенность: привычные показатели эффективности контента, на которые ориентируются в массовом маркетинге, далеко не всегда позволяют объективно оценивать результаты продвижения в B2B.

Представьте 2 публикации. Первая набрала 10 000 просмотров, десятки реакций и несколько комментариев. Вторая получила всего 300 просмотров, но после неё в компанию обратился представитель производственного предприятия с конкретным запросом на оборудование.

Какая публикация эффективнее? Ответ неочевиден.

В реальности всё зависит от того, какие задачи стояли перед контентом и какую роль он сыграл в привлечении клиента.

В промышленном B2B мы часто работаем не с массовой аудиторией, а с очень узким кругом потенциальных покупателей.

Например, зачистные станки, оборудование для обработки металла или специализированные производственные решениия нужны не каждому, но даже среди работников промышленности не все принимают решения о закупках.

Нашу публикацию могут увидеть технолог, начальник производства, инженер, специалист по снабжению или директор предприятия. У каждого свои интересы, свои критерии выбора и своя роль в принятии решения.

Поэтому несколько сотен просмотров среди действительно релевантной аудитории иногда представляют большую коммерческую ценность, чем десятки тысяч случайных показов.

Хотя, здесь есть ещё один нюанс: в B2B далеко не всегда можно установить прямую связь между конкретной публикацией и продажей.

Человек может посмотреть видео с демонстрацией оборудования, через неделю прочитать статью, спустя месяц вернуться на сайт из поиска, а затем обратиться напрямую по телефону. В аналитике это может выглядеть как обычный органический переход или прямое обращение, хотя первоначальный интерес сформировался благодаря контенту в социальных сетях.

Именно поэтому я считаю ошибкой оценивать промышленный контент исключительно по просмотрам, лайкам и количеству подписчиков - гораздо надо смотреть качество переходов на сайт, целевые действия, обращения, повторные взаимодействия с материалами и, при наличии данных, участие контента в формировании заявок и сделок.

При этом отказываться от охватов тоже неправильно. Они помогают оценивать распространение информации, узнаваемость бренда и способность контента привлекать новую аудиторию.

Просто охват не должен автоматически приравниваться к коммерческому результату.

На мой взгляд, главная задача B2B-маркетолога заключается не в том, чтобы любой ценой увеличивать просмотры, а в том, чтобы последовательно формировать интерес к продукту среди людей, которые действительно могут повлиять на его покупку. 🌚🫱🏼‍🫲🏽🌝

И здесь даже небольшое профессиональное сообщество может оказаться ценнее огромной, но совершенно случайной аудитории.

#B2B #Маркетинг #SMM #ПромышленныйМаркетинг