Три недели изучали аудиторию, чтобы создать продукт, который начал окупать рекламу
Летом 2023 года в Академии декоративной отделки столкнулись с проблемой.
Рекламный бюджет есть, но потратить его за неделю перед очередным марафоном стало сложно. Алгоритмы ВКонтакте изменились, и привычная схема привлечения участников начала давать сбои.
Можно было бесконечно пытаться победить рекламный кабинет. Но мы решили изменить саму модель привлечения.
Гипотеза была простой, а что, если собирать аудиторию не за неделю до запуска, а постоянно? И при этом возвращать часть рекламных расходов ещё до основного марафона?
Для этого решили создать недорогой образовательный продукт на входе в воронку. Но сначала нужно было понять, что именно продавать.
Три недели мы изучали аудиторию. Анкетировали, созванивались с мастерами, собирали возражения, искали повторяющиеся страхи и потребности.
И обнаружили любопытную вещь.
Многие мастера были уверены, что научиться декоративной отделке онлайн невозможно. Без преподавателя рядом, который буквально поставит руку, ничего не получится.
Вот вокруг этого убеждения мы и построили продукт.
Разработали концепцию мини-курса, на котором человек мог самостоятельно освоить простое декоративное покрытие. Добавили практические материалы, помогающие рассчитать стоимость работ и найти первых клиентов.
Сам эксперт подготовил и записал уроки.
Затем собрали видеоворонку во ВКонтакте. Короткая сегментация аудитории, три продающих видео, оплата и выдача мини-курса прямо в боте.
Что получили на тесте?
Продажи мини-курса компенсировали 28,7% рекламных расходов.
При этом мы не просто возвращали часть денег, потраченных на привлечение. Мы формировали базу людей, которые уже познакомились с экспертом, получили образовательный результат и могли перейти в основной марафон.
Для меня главный вывод из этого кейса даже не в цифрах.
Иногда проблема маркетинга решается не новой рекламной связкой или каналом, а новым продуктом и другой экономикой воронки.
Именно поэтому я всегда смотрю на маркетинг в связке с продуктом, продажами и финансовым результатом.
Полный кейс со схемой и подробностями можно почитать здесь: https://teletype.in/@alexey_freeman/xZ-E95hq7q1
