Воронка на 15 этапов выглядит как порядок, а работает как захламленный архив.

Типичная ситуация: при внедрении CRM хочется отразить каждый шаг продажи. Получается воронка на 12–15 этапов. Первую неделю всё красиво. Через месяц менеджеры двигают сделки «по остатку»: пачкой, перед планёркой, не глядя на этап.

Почему так происходит: — этапы отличаются так мало, что менеджер сам не понимает, куда поставить сделку («звонок», «повторный звонок», «обсуждение»); — за смену этапа ничего не происходит: ни задачи, ни проверки, ни вопроса от руководителя; — руководитель не использует эти данные в работе, значит, и заполнять их нет смысла.

Условный пример: в воронке 15 этапов, а на «КП отправлено» и «КП обсуждается» стоит по 20 сделок. Разница между ними одно сообщение клиенту. Прогноз по такой воронке гадание, а менеджер тратит время на отметки вместо звонков.

Этап нужен только там, где меняется действие менеджера или прогноз выручки.

Что я делаю вместо этого: 1. Оставляю этапы, после которых меняется следующий шаг или оценка вероятности сделки. Чаще всего это 5–7. 2. Для каждого этапа записываю условие входа: что должно случиться, чтобы сделку сюда перенесли. 3. Мелкие шаги убираю в задачи и поля карточки сделки. Бывает, что 15 этапов оправданы: длинные сложные продажи с несколькими согласованиями. Но это исключение, а не норма. Быстрая проверка: если на двух соседних этапах менеджер делает одно и то же, это один этап.